《OTC经理营销战术指导手册》.pdfVIP

OTC 经理营销战术指导手册 一、OTC 区域市场规划区隔 （一）规划公司的区域市场 将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者 需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种 族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的 切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。 当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划， 也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。 （二）规划各个OTC 代表的责任辖区 在公司的某个区域市场，预计有７位OTC 代表，如何将此区域市场 1 适当的分配至７位OTC 代表呢？必须考虑OTC 代表的工作状态（何种工 作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。７位 OTC 代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情 报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC 代表 在工作的进行上，未来必须对 “销售路线”加以刻意的管理。 企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC 代表数目”、“OTC 代表的