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第 2 章 售前顾问应该掌握的知识 2.1 从恐慌到舒适 无论你初来这个世界，还是离开校园第一次踏上社会，亦或是你跳槽到一个新公 司，你的状态不外乎三种情况，那就是恐惧、学习和舒适。至于你处在哪种状态，就 要看你对从事工作的熟悉程度和知识积累的深度如何了。无庸置疑，人人都向往舒适， 可往往人们刚到一个陌生的环境时都处在恐慌区域，这就要求我们通过努力学习，实 现从恐慌到舒适的跨越！ 舒适区域 “我做起来得心应手” 学习区域 “我可以做” 恐慌区 “我做不到” 图 2.1 学习区域理论 对于我们售前顾问来讲，同样如此，下面我们就来分析一下： 恐慌区 很多管理软件厂商是从财务软件转型而来，公司在转型、个人也需要转型，而且 售前顾问也是以前做财务软件时没有的，在 ERP 市场狼烟四起、信息技术一日 千里的恶劣环境下，我们必须尽快从恐慌中挣扎出来，否则后果只有一个：那就 第 20 页  是被淘汰出局。 学习区 《走进售前顾问－售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇  学习区处在恐慌区和舒适区之间，也是由恐慌到舒适的必由之路！如果你不想被 淘汰，那就努力学习吧！当然还要弄明白，应该学什么和如何学吆，否则就只有 事倍功半喽！ 舒适区 通过努力的学习和不断的实践，终于有一天，你可以从容面对客户了，客户的需 求和疑问你能够轻松回答；项目最终可以轻松签单……那么恭喜你，你终于进入 舒适区了！不过有一点要注意，那就是不要以为好不容易到了舒适区，该休息一 下了，就停滞不前了，那就大错特错了，因为这三个区域是不断循环，周而复始 的。我们还是未雨绸缪，继续学习吧！ 那么，作为售前顾问，我们该学些什么，掌握哪些知识呢？要弄清这个问题，不 妨先了解一下我们的周边环境，或许对你有些启发。 2.2 在“狼窝”中成长 你有没有仔细观察过你的四周，有何新发现？茫茫黑夜，伸手不见五指，你站在 旷野中，阵阵恐惧袭来，你不禁打了个冷战，于是你拼命眺望，期盼能够发现一丝生 命的亮光。终于，你看到一点光亮，接着，四周都亮起灯光，你欣喜若狂，定睛一看， 原来是小灯笼，还是绿色的……虽然现实没有如此可怕，可你的确身处狼窝。看一下 这些情况是不是似曾相识： 销售员 镜头 A：某日下午，一销售员告诉你：“你准备一下，明天早上 9：00 有一客户要 看演示。”你忙问：“什么样的客户，什么需求？”“需求吗，很简单，没事，你准 备一下就行了，这个客户很好对付的，只要你做得好，马上就可以签单了！” 这种还算好的，因为是本市，晚上你还可以磨磨枪，要是遇上下种情况，你就更 哭不出来了！ 镜头 B：下午下班后，你乘公交回家，行至半路，忽接一电话：“你今晚出差到 C 市，明天早上 8:30 有一个演讲，竞争对手都在，所以你必须去！”你能想象你的 表情吗？首先，你不了解客户的需求，即使要和当地代理商沟通也没有时间，因 为你要做一晚上火车；那就根据客户的行业和自己的经验准备吧，可是公司已下 班，还没有钥匙，而且公司的笔记本电脑都不在；好不容易借到笔记本，拷贝了 第 21 页 《走进售前顾问－售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇 些资料（尽管已没有时间整理），急忙向车站赶，车票还没买呢！时间 20:30，火 车 21:00 发车；你下意识的摸了一下口袋，却发现没钱，可偏偏打了一圈电话都 没有借到钱…… 客户 客户遍布各行各业，选型人员的素质参差不齐，客户的需求更是千变万化；由于 对 ERP 理念的过渡炒作，使得客户对 ERP 有错误的期待，认为 ERP 是万能的。 而无论客户提出什么需求，我们都得有应对的措施。 产品 售前顾问最大的痛苦莫过于没有一套成熟稳定的产品。不是客户要求的功能没有， 就是不稳定，有 BUG，让你怎能底气充足？ 实施 项目签单后，只有完成实施交付，才算真的成功了，而这就需要售前顾问和实施 项目经理进行交接。而这时往往面临两个矛盾：一方面，售前顾问担心解决方案 中的承诺能否在实施中完成；另一方面，项目经理为了尽快交付，规避风险，必 然抱怨售前顾问在前期向客户承诺的过多。 案例 任何项目都不可能百分百成功，那么你的失败案例就成了客户质疑和竞争对手攻 击的对象，如果和当前的项目是同行业的那就更残了。“我听说你们 A 客户没有 做好、B 客户没有做好、C 客户也没有做好，那还做我们？先把以前的做好吧！” 对手 激烈的竞争使得许多厂商已毫无职业道德可言，常常对竞争对手进行赤裸裸的攻 击。“他们的产品不行，没有这个功能，经常出错；他们是做财务软件的；他们没 有典型用户……”你应付的了吗？ …… 你永远也不要奢望能跳出这个“狼窝”，除非你改行！那么，我们只有在“狼窝” 中求生存，而要想生存，除了要把自己养的尽可能的强壮（多学习，充实自己），还 要懂得和“狼”们斡旋的技巧。 你可能要说，既然