分销渠道管理复习题1.doc

分销渠道 一、简答题 中间商的概念及其在渠道中的地位？ 答：概念：中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。 地位：（1）中间商是渠道功能的重要承担者。（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用。 （3）中间商是协调渠道关系的重要力量。 影响渠道成员绩效评估的因素？ 答：（1）制造商对渠道成员的控制程度；（2）渠道成员的相对重要性；（3）产品特性；（4）渠道成员数目。 渠道冲突主要包括发展阶段有哪些？（如果是简答题，只需答黑体部分；如果是简述题，答全部。） 答：第一阶段：潜在冲突阶段。这是指冲突的早期潜伏状态，表现为渠道成员之间目标的差异、角色不一致以及对现实的认知差异和缺乏有效沟通等情形。 第二阶段：知觉冲突阶段。渠道成员开始认识到与其他成员之间存在着潜在冲突。 第三阶段：感觉冲突阶段。在这个阶段，开始出现以一方或多方的紧张、压力、焦虑和敌对情绪为特征的冲突，但尚未出现冲突行为。 第四阶段：明显冲突阶段。这时表现为渠道成员之间行为上的冲突。渠道成员之间出现争执、甚至抵制、报复等对抗行为。 第五阶段：冲突余波阶段。表现为冲突得到解决后所产生的一些积极的或消极的影响。 冲突余波结束后，原有的冲突虽然解决了，但新的冲突又会产生，从而形成渠道冲突过程的闭环特征。 分销渠道设计的原则有哪些？ 答：（1）有利于实现分销渠道战略的原则；（2）有利于实现渠道成员利益的原则；（3）有利于实现消费者或最终顾客利益的原则；（4）有利于分销渠道合作与发展的原则。 生产者在渠道中的作用？ 答：（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点； （2）生产者是分销渠道的主要组织者；（3）生产这是渠道创新的主要推动着。 如何从企业角度评估渠道整体绩效？ 答：可以从渠道管理组织、渠道的运行状况、渠道的服务质量和渠道的经济效果四方面进行。 渠道冲突的态度分类有哪些？ 答：（1）回避态度；（2）克制的态度；（3）竞争的态度；（4）妥协的态度；（5）合作的态度。 分销渠道政策概念及其基本作用有哪些？ 答：概念：分销渠道政策是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。 从实践角度来看，渠道政策具有以下四项基本作用：（1）分销战略执行作用；（2）渠道运行指导作用；（3）（渠道行为激励作用；（4）渠道能效控制作用。 对渠道进行评估的标准有哪些？ 答：通常渠道评估的标准有三个：经济性、可控性和适应性，其中作重要的是经济性。 10、订货处理系统的主要功能是什么？ 答：订单处理子系统具有解答顾客查询、生产报价表、接受顾客订单、分析订单可接收性和订单编号、信息传送等功能。 11、产品定价的策略有哪些？ 答：产品定价的策略有：市场领导价格策略、市场跟随价格策略、进攻性价格策略。 12、垂直渠道系统的形式有哪些？ 答：垂直渠道系统有三种主要形式：公司式、管理式、合同式。 13、整合渠道系统有哪些？ 答：整合渠道系统主要包括：（1）垂直渠道系统；（2）水平渠道系统；（3）多渠道营销系统。 14、渠道战略模式的选择中的市场因素包含有哪些？ 答：渠道战略模式的选择中的市场因素包含有：（1）目标市场范围；（2）顾客的集中程度；（3）消费者购买习惯；（4）销售的季节性；（5）竞争状况。 三、论述题 1、谈谈化解渠道冲突的解决方法。 答：化解渠道冲突的解决方法： 1）建基于信息加强型策略的方法。这种类型的方法一般有两种：（1）协商的方式。在信息加强型策略下，由于双方有较好的信任和合作基础，开诚布公地交流意见和信息，最终达成对彼此目标和意见的认同，消除彼此的意见和分歧。（2）说服的方式。如果冲突双方是以劝说对方接纳其意见来消除分歧，这种冲突化解方式就是说服的方式。 2）建基于信息保护型策略的方法。所谓信息保护型策略是指冲突双方不是通过协商、说服等充分沟通方式来彼此谅解和理解，并最终达成共识、解决冲突，而是各持己见、互不礼让，需要第三方介入解决冲突的策略。 假如你是美的的分销渠道主管，根据目前的经济状况，请你设计一套有助于美的家电产品销量和利润率的促销方案。 答：一、活动目的：六月销售黄金月，众多商家瞩目的促销战机，即将硝烟四起！面对日益激烈的市场竞争格局，没得空调为应对各厂商促销攻势，抓住这一销售旺季，扩大产品的品牌形象，并借此扩大优势产品的销售业绩，使销售业绩得到提升。 二、活动对象：吃看的全体消费者 活动主题：夏日派对，美的快乐双重奏。在店面门口展出美的象征物“美的熊”，并在旁边伴有小丑变魔术，用来吸引消费者的眼球，以及招来客人。 活动时间：2011年7月11日-15日 活动地点：世贸大厦 活动方式： “品牌家电限时抢购”系列互动。将于7月12日正式开始，计划每天举