伊利集团导购职责.ppt

导购职责 销售处 2007.4 导购员与传统售货员\促销员的区别 传统售货员：从某种意义上讲他是计划经济的产物，他们 往往仅以单纯销售为主，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。 促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散。 成功的钥匙 信心　人之所以能，是因为相信自己能。 恒心　忍耐、一贯、坚持。 热心　热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。 5. 填写报表 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议， 并及时向主管汇报。 收集对手产品，价格和市场活动的信息，及时向主管汇报。 收集卖场的相关信息。 了解卖场的销量，库存和补货要求，并及时反馈。 导购员的精神面貌是企业形象的体现，良好的仪容能使导购员在工作中保持充沛精力和自信，同时又给顾客一种温馨亲切的感觉。因此，导购员良好的职业素养关系到整个终端销售过程的质量。 禁忌用语 　 1、你自己看吧 2、不可能出现这种问题 3、“这肯定不是我们的原因。” 　 4、“我不知道。” 5、“你要的这种没有。” 6、“这么简单的东西你也不明白。” 7、“我只负责卖东西，不负责其它的。” 8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。” 　 9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。” 10、“没看我正忙着吗？一个一个来！” 11、“别人用得挺好的呀！” 　　 12、“我们没有发现这个毛病呀。” 13、“你先听我解释。” 14、“你怎么这样讲话的？” 　 15、“你相不相信我？” 优秀导购的代表特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 附件 导购日志与周报.xls 导购基本知识 导购基本知识内容 导购在销售环节中的重要性 导购员与传统售货员、促销员的区别 导购及终端管理人员的职责 导购员的基本要求 导购在销售环节中的重要性 导购基本知识 导购基本知识导购在销售环节中的重要性 厂商 经销商 批发商 零售店 消费者 卖场 导购人员是所有销售环节中最终端的一 环,最贴近消费者,消费者最终购买伊利产 品才是完成一个销售的过程 导购员与传统售货员、促销员的区别 导购基本知识 导购基本知识导购员与传统售货员、促销员的区别 导购员：通常是一种长期行为，他们是现代销售渠道环境中的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们通过现场销售恰切的举止和优质的服务，给顾客流下美好的印象. 同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。同时在销售过程中，要在产品知识和产品买点上作好信息的传达，要起到指导和引导消费的作用。在很多情况下，能否实现产品销售，关键因素就取决于导购员的推荐和引导。（图） 导购基本知识导购员与传统售货员、促销员的区别 导购员的职责 导购基本知识 导购基本知识导购员的职责 1. 产品陈列 做好卖场生动化产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销 品的整洁和标准化陈列。 熟悉陈列标准：即自陈列标准下发起，强化导购员陈列标准。 2. 品牌宣传 导购必须开口且声音不低过竞争对手，必须喊“伊利品质、奥 运标准，欢迎选用奥运会唯一指定牛奶”，（如问哪个品牌最 好，就说“当然伊利牛奶是最好的”，原因是“奥运唯一指定 的牛奶，代表世界最高品质”）。 导购基本知识导购员的职责 3. 产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高顾客的购买欲望，增加销量。 熟练运用话术：即自话术下发时间起，一周之内全面强化话述。 关注销量状况：即每天记录公司及竞品销量状况及了解上下月 实际销量及目标。 4. 促销活动的推广 按公司相关要求执行促销活动,确保陈列及相关广促品的使用, 并起到宣传的目的.在活动结束后及时更换相关信息. 导购基本知识导购员的职责 导购员的基本要求 导购基本知识 导购基本知识导购员的基本要求 1. 卫生标准 仪容仪表 仪表端庄，自然大方，时刻保持颜面的清洁； 头发干净不油腻，按公司及商场的要求梳理整齐； 抬头挺胸,给顾客展现一个健康、精神奕奕的形象； 正确的服务用语，说话清晰，声调自然亲切，不宜过高，面带 微笑，表现自信； 导购基本知识导购员的基本要求 介绍产品或跟随顾客时要保持适当距离， 根据店面大小而定。 着装要求 导购员服装尽可能统一：（注：存在问题 卖场不作原则要求，但以竞品作参考依 据；长驻导购服装为伊利LOGO形象标识， 特殊促销时用