十种常见病关联销售培训-痔疮用药.ppt

十种常见病关联销售培训 -- 痔疮用药关联销售 培训目的 - 了解和掌握痔疮用药关联销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术 情景模拟 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里有； 店员需尽量导购PB商品。 标准话术 标准话术 2、“得这种痔疮一般来说，外用治标，内服治本，内外结合才能标本兼治，我们这里有一种内服的药叫****，服用方便，见效快，您不妨一起买？” 例如：得这种痔疮一般来说，外用治标，内服治本，内外结合才能标本兼治，我们这里有一种内服的药叫强力痔根断片，服用方便，见效快，您不妨一起买？ 标准话术 3、“我们建议您从长远考虑调理您的肠胃，我们这里的*****调理肠胃，润肠通便的效果非常好，您买一瓶试试吧？” 例如：我们建议您从长远考虑调理您的肠胃，我们这里的海王芦荟软胶囊，有效含量是普通芦会软胶囊的4倍，调理肠胃、润肠通便的效果非常好，您买一瓶试试吧。 情景模拟 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有，如 果顾客执意要自己选的品牌药， 可以关联销售其他产品。 标准话术 不要忘记关联销售！ 话术见情景模式一之2、3。 标准话术 “从症状来看您得的是****痔疮，得这种痔疮一般 来说，外用治标，内服治本，内外结合才能标本 兼治，我们这里有一种内服的药叫****，服用方 便，见效快，您不如一起买？” 例如：从症状来看，您得的是内痔，得这种痔疮 一般来说，外用治标，内服治本，内外结合才能 标本兼治，我们这里有一种内服的药叫强力痔根 断片，服用方便，见效快，您不如一起买？ 情景模拟 情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里没有， 店员需尽量导购PB商品。 标准话术（三种情况） a、“您说的药我们店里暂时没有，但是您的症状看来是患了***，我们建议您可以用****，它治****效果相当不错。” 例如：如顾客指名购买的是熊胆痔灵膏，对应的话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是从您的症状来看是患了内痔，我们建议您可以用和利复方消痔栓，它治内痔效果相当不错。” 标准话术（三种情况） b、“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买治疗***的产品，我们有***，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。” 例如：如果顾客指名购买的是马应龙痔疮软膏，“您说的产品，我们店里暂时没有，但是您是要买治疗痔疮的产品，我们有和利复方消痔栓，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。” 标准话术（三种情况） c、“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。” 例如：如果顾客指名购买的是九华痔疮栓，对应的话术为：“您说药主要成份是大黄、浙贝母、侧柏叶和冰片，我们店里有和利复方消痔栓，成份和您说的完全一样，质量好，价格更实惠。” 情景模拟 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药 标准话术 “根据您说的症状我觉得您患的是内痔，我们建议您可以内服外用结合来治疗。外用药，比如***，能快速缓解您所说的各种症状，同时搭配一些内服的药，可以治本，比如****，它服用方便，见效快，您一起买两盒吧。” 例如：根据您说的症状我觉得您患的是内痔，我们建议您可以内服外用结合来治疗，外用药，比如和利复方消痔栓，能快速缓解您所说的症状，同时搭配一些内服的药，可以治本，比如强力痔根断片，它服用方便，见效快，您一起买两盒吧。 情景模拟 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者 无理由地不采纳推荐药品。 标准话术 “相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠， 质量也有保障，您也可以考虑买这种。” 例如：相同成份的药还有抒尔复方硫酸氢黄连 素软膏，价格更加实惠，质量也有保障，您也 可以考虑买这种。 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之2、3。 情景模拟 情景模式六： 顾客直接索取低价常规药 （如：化痔栓）的时候。 标准话术 “您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见 情景模式一之2、3 顾客支付能力判断 支付能力强的表现： 1、指明索取价格在12元以上的品牌药； 2、对于痔疮病理自述清晰如：“我由于长时间坐办公室，得了内痔，这里有没有比较好的栓剂？” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。 痔疮用药关联销售产品名录 顾客支付能力判断 支付能力弱的表现： 1、留连于货架前，不说话，在货架下三 层找药； 2、直接询问“我大便的时候有点痛，吃什 么药？”之后对于推荐的药犹豫不决， 希望再能推荐便宜一点