华纳终端陈列技巧.ppt

终端专业陈列技巧 主讲: 为什么要学商品陈列 1、有良好陈列的商品比无规则陈列同类商品 销售额要高出425% 2、70%的消费者认为良好的陈列诱使他们购物， 只有8%的不以为然 例：堆头位置的变化将引起销量150%--200%变化 3、良好的陈列将十分有助于销售人员解说产品 并顺利销售，提高销量增加30—200%收入 4、保护自己的品牌加强店面的好感 5、提高消费者的忠诚度 本课内容 1、商品陈列的基本知识 2、如何做好商品陈列工作 3、商品陈列十八项原则 什么是商品陈列 产品陈列=位置+与竞品的区别+一致性+创意 销售流程=进货—经销商—零售店—商品—消费品 简单说就是：进货+商品陈列=把商品卖出去 最大的陈列面积+全部品项产品+整齐、清洁的产品+有明确价格标示=规范化陈列=销量、业绩、利润 ◆货架黄金位：60—160cm,平视可见，伸手可得，出销率占５０％ 　　　　　 上下端：１８０cm以上，３０ＣＭ以下，出销率占１５％ 展示面与零售业绩提升的关系： ４瓶→２瓶，销量减少4 8%　 ３瓶→１瓶，销量减少６８％ ２瓶→４瓶，销量增加４０％ 产品生动化：通过产品整齐优美的排列，再配上ＰＯＰ和价格标签体现产品的生动化。要能引起消费者的注意，激起即兴消费和购买欲望。 例：宝洁、丝宝 终端维护工作： 不仅仅是往货架上添货 还包括：整齐排列、清洁维护、价标醒目、先进先出、产品生动化、新品上柜、售后服务 好陈列＝销量＋利润 对全国各大中城市３０余家商场超市的追踪统计来看，实施规范化陈列后，可使销量较以前增长30%-50%以上 2、如何做好商品展售工作 本节内容 陈列的四个关键点 陈列最佳位置\最差的位置 货架陈列原则 上货要求 其他注意事项 陈列四个关键点 位置 外观（广告、POP的配合） 价格牌 产品摆放次序和比例 超市陈列最佳位置 与目标消费者视线尽量等高的货架 人流量最大的通道,尤其是人流通道的左边货架位置,因为人有先左视后右视的习惯 货架两端或靠墙货架的转角处 有收银通道的入口处与出口处 靠近大品牌名品牌的位置 必横向陈列为纵向陈列,因为人的纵向视野大于横向视野 避免差的位置 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） 店门口两侧的死角 货架陈列原则 同种产品食品摆放,排面越多,越引人注意,销售机会越大----销量几乎和排面成正比 优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品 同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列 同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 明码标价是最好的广告,但注意标价不要张冠李戴,同一卖场同种产品价格一致 所有产品中文商标朝外 摆在同类最畅销的产品旁边“借光” 把生产日期早的产品摆在最前面尽快 销售 避免产品长期日晒(包装褪色、品质受损） 上货要求 所有陈列于货架上的公司产品应便于消费者拿取。每次去店中，发现不良品应立即撤下货架 尽可能多利用客情关系，上在店内使用广告宣传品。在陈列货架的每个面上都做好记号，以便于下次理货时清除混入公司陈列中的其他品牌产品 在推广新品期间，要保证新品占1/3陈列空间。每次新品推出，都要经过精心策划，每推广成功一个新产品，都可以增加商场的销量，所以一定要让消费者看到新产品 争取最好的陈列位置 超市、平价商场 正对门入门可见的地方 与视线等高的货架上 顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（如人流是从左向右时就争取左边的位置）必经之地，如出口、入口、收银台 货架两端的正向（端架） 注意事项 随时检查制造日期和保质期 尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置 儿童用品/食品摆在较低货架50—100CM高度处 成人用品/食品摆在货架170—70CM高度处 用冰柜陈列产品(超市)要张贴“请自己拿取”的推广宣传纸 保持货架上尽可能多的产品,让消费者方便地自行选购 陈列要突出视觉效果,但也要注意安全性,摆在稳固的位置 考虑消费者拿走其中一个时,其余产品的稳固性,而不是留给消费者自行处理 一、显而易见原则 消费者看不到就不会买 摆在消费者最容易看见和拿取的地方 三、垂直集中陈列原则 便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观 五、全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力 七、陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有得消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况 九、伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列 十一、整洁性原则 保证所有陈列的商品整齐、清洁 十三、先进先出原则 十五、堆头规范原则 堆箱陈列法 注意垫底稳固性，