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新形势下“卷烟上水平”的理论探索与实践（上） 　　 “卷烟上水平”是对如何推动烟草行业又好又快又稳发展提出的一个带有根本性、方向性、战略性、指导性的发展理论、战略思维，极具实践性意义；全面推进“卷烟上水平”是烟草行业更加注重发展方式转变、努力提高经济运行质量和效益、继续保持行业持续健康发展的“根本要求”、“关键所在”、“必然选择”。如何圆满完成“卷烟上水平”的目标任务，不断促进“规范管理上水平、工作质量上水平、员工素质上水平”，又是对各级管理者驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓崭新局面能力与水平的严峻考验和直接检验。 　　一、解剖自我　认真查摆影响“卷烟上水平”的主要原因 　　“在服务基层，解决热点、难点问题上，措施还不力：在创新机制管理方式方法上，办法还不多：在抓基础、管长远的工作落实上还停留在文件上和口号上”。这些现象或多或少不同程度的存在，因而导致“满足市场变化的节奏不快、卷烟品牌培育的范围不广、客户沟通的方式不多、协同营销的角度不大、市场服务的标准不高、管理创新的意识不强”，严重制约和影响了“卷烟上水平”——基层管理者如是说。 　　（一）客户经理职能未能得到有效发挥。由于基层客户经理的岗位职能、工作流程、考核标准模糊，因而导致客户经理工作的针对性不强，过分注重工作层面的痕迹化，如拜访登记、资料发放、价格标签维护和工作日志的撰写。而客户经理的客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能却未能得到有效发挥；经过多次反复的岗位锻炼、素质培训和管理技能的强化提升，客户经理的综合素质普遍有所提高，但是由于受入职时间、文化程度、学习能力、企业培训方式等因素的影响，仍然存在参差不齐的现象，部分客户经理的文字组合能力、语言表达能力、临场应变能力、综合分析能力、政策宣传能力还难以适应与时俱进的市场变化。 　　（二）客户零售终端建设亟待加强。零售终端历来都是商家必争之地，是商家上量、提档、增效最为关注的焦点。卷烟零售终端则是连接卷烟零售客户和卷烟消费者的重要纽带，是实现“卷烟上水平”的关键所在。可现实中的卷烟客户零售终端给人的第一印象则是“杂、乱、差”，及“业态杂、管理乱、形象差”，“无证经营、乱渠道进货、销售假冒卷烟”、“名烟名酒店的强行经营”、“礼品回收店的私下经营”、“高档娱乐场所的维权经营”和“楼、堂、馆、所的自主经营”现象还时有发生。尤其是个别单位对零售终端建设还缺乏细致性调研和周密性思考，因而制约了市级公司市场营销主体能力的有效发挥，成了推动“卷烟上水平”的的瓶颈。 　　（三）缺乏有效的品牌管理体系。卷烟品牌培育是卷烟商业企业开拓卷烟零售市场，拓展市场空间的重要手段，也是开展营销活动的重要组成环节，更是地市级公司发挥市场营销主体能力的重要内容。市级公司作为品牌培育的主体，一方面极度缺乏“规范、稳定、高效的品牌培育机制”和“进入、退出、应急的品牌管理机制”，“死搬硬套、墨守成规、跟着感觉走”的现象不胜美举；另一方面现有的卷烟品牌培育工作“不细、不实、不真”，尤其是都市、城镇与乡村的卷烟品牌培育策略“一锅煮”现象极为普遍，被培育品牌的“宣传、选点、投放、上柜、促销”缺乏针对性、时效性和精准性，在一定程度上阻碍了“卷烟上水平”工作的深入推进。 　　（四）协同营销的观念有待提升。现实中的协同营销可用“利益为重、各为其主，图表虚名、各行其事，信息不畅、上下游供应链经常脱节”来概括。商业片面追求毛利率，常常以“利润高低论英雄”，导致部分卷烟品牌或“急功近利”，或“名噪一时”，或“成了永久的痛”；工业企业缺乏对市场的深度把握，往往又以“哗众取宠”为策略，“生儿不育、自生自灭任其行”，造成部分卷烟品牌“难上路、走不好、行不远”；工业品牌整合随意性大，时常演绎“任我行”，不仅给商业市场带来波动，还像狗熊掰玉米，“掰一个、丢一个”，加上内部非营销人员的品牌宣传配合度差。凡此种种造成方向缺失、盲目营销，“卷烟上水平”也就成了“东方夜谈”。 　　（五）城乡市场资源尚待整合。虽然烟草已经注意到了城乡卷烟市场资源整合的重要性，但整合的方法、措施、力度和成效还仍然停留在“讲在嘴上、落实在纸上、推动在墙上”。造成客户分类、业态定位、市场价值、消费趋向、品牌培育、价格维护依然处在是“像雾像雨又像风”的阶段，严重制约了定点投放、品牌培育、区域推动、价值提升和“卷烟上水平”。尤其是多数烟草企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，只求索取而忽视了回报。如何兼顾各方利益，打破县与县之间、镇与镇之间、乡与乡之间的行政区域管理界限，重组网络构架，发挥网络功能，提高网络运行效率已经成为各级管理者迫在眉睫且不可回避课题。 　　二、努力拼搏　积极探索推动“卷烟上水平”的有效途径 　　“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚基泉源”。“卷烟上水平”是强