团购-白酒营销开源节流的超级利器.ppt

团购:白酒营销开源节流的超级利器！ 分享人：姚长海 2010年11月 * 团购，团购——团体采购，销量必然较大，成交金额自然可观，是为开源； 直销，直销——直接销售，省去中间环节，必然有效降低成本，是为节流； 企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销恰好是开源节流的超级利器！ 目录： 1、如何成为优秀的团购人员 2、客户资料收集与市场规划 3、活用电话沟通 4、组织型团购市场的四大攻略 5、捕获政府团购大鳄 6、化整为零，拨动个人团购心弦的两个策略 7、团购客户拜访及交易促成 8、谈判签约与客户关系维护 如何成为优秀的团购直销人员？ 一、明确自己的角色与定位： 1、团购人员的三大角色： （1）成为客户的朋友； （2）为客户提供最佳解决方案； （3）当好客户的顾问。 2、成为优秀团购人员的五大关键： （1）勇敢面对拒绝：处理拒绝的步骤：①接受；②判断；③回应 处理拒绝的方法：①忽视不理法；②回力反弹法； ③迂回询问法 （2）随机应变，借力打力： （3）善用“攻心”术 （4）做到有礼、有利、有节 （5）成交勿忘收好款 客户资料收集与市场规划 一、团购的定位： 1、产品自我分析：我是谁？ （1）产品的定位分析：我们的产品时卖给哪一类消费群体？ （2）品牌的知名度分析：品牌的知名度是否足以吸引目标消费群体？ （3）团购渠道分析：组织型团购和个人型团购 2、目标团购客户在哪里？ （1）目标城市的人口数量和结构 （2）目标城市的城市类型与人均收入水平 （3）目标城市的目标团体组织或散客群体 3、摸清竞争者的底细 （1）直接竞争者调查：数量、市场状况、市场策略 （2）非直接竞争者调查：类别、市场状况、市场策略 3、知己知彼：团购消费群界定方法 （1）who（谁在使用） （2）where（在哪里使用） （3）when（什么时间使用） （4）what(客户需要什么) （5）why（为什么需要） （6）how（如何使用） 4、对竞品的分析可采用SWOT分析方法 D C B A 威 胁(T) 机 会(O) 劣 势(W) 优 势(S) 竞 品 二、潜在客户初步资料收集的四大途径： 1、黄页、网络、报刊：行业网站、报纸、杂志、单位网站、门户网站 2、购买数据库：数据库提供的信息会更全面、跟深入、更具有针对性 3、与关联企业共享资源：寻找同类（目标客户相同）但不同细分市场的企业，既可横向联合，也可纵向选择相关企业进行客户资料交换，如与自己的上下游企业进行合作，交换彼此的客户资料。 4、参观行业展览会 三、建立客户数据库： 1、准客户营运情况调查：基本信息核实、营运状况、财务信用 2、准客户采购量调查，以便确定开发价值 3、准客户采购流程调查，以便少走弯路 4、准客户采购参与者调查，究竟谁说了算：使用者、财务人员、采购执行者、决策人员、影响者 5、准客户数据库的建立与客户分类： （1）常规信息：客户名称、类别、通讯地址、负责人、联系方式； （2）客户状况：成立时间、经营规模、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等； （3）采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门； （4）采购决策者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等）、教育背景、从业经历、性格特征、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况（家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好）等 （5）竞争对手信息：客户采购历史（数量、价格、时间及频率）、客户对其产品的满意度、竞品销售代表的名字、销售的特点、该销售代表与客户的关系 依客户的重要性进行分类： 重点公关对象放在一两个人身上，这些人关心的往往是个人利益而不是集体利益，暗箱操作在所难免；定价要高于其他客户 。 团购时间为中秋、春节等，接待办、工会或后勤负责人，价格不可高于终端零售价格。 不作为工作重点，依靠终端辐射来实现。 B类客户 C类客户 A类客户 取决于 领导的一 支笔 接待办、工 会或后勤 负责人 非重点客户 依可能成交的时间分类： 根据判断，将客户可能成交时间间隔长短来进行分类，例如20天以内、40天以内、60天以内和80天以内。 四、团购市场拓展规划 1、产品：如何创造差异化