团购的销售模式.ppt

团购销售流程及技巧 前言 为了推进及实施团购营销，企业必须在节假日前2-3个月，组建一个专门团队，并拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员中抽调得力干将，也可重新招募具有较强公关能力的团购业务人员，但不管是以何种形式组建团队，委任得力销售经理来进行管理则是必须的。 当然，团队组建完成之后，还必须得对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，来提高团队的营销综合实力，以保证团购目标的实现。 销售流程 一搜集重点客户名单 二邮寄团购资料 三客户拜访 四客户攻关 五日常关系维护 搜集重点客户名单 搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可简单的照抄黄页。通常福利重点客户有以下四类： 1、政府、学校、军队等事业单位； 2、矿山、油田等高福利单位； 3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； 4、地方性龙头企业。 ????搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好基础。调查的方法可以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户，转介绍等。 渠道1：机关 这类人群基本是党政机关及其所属职能部门、机构。在节假前，它们一般会为所辖公务员、工作人员等发放福利，比如一些生活用品、消费品、耐用品等。为了节约成本，他们往往会选择团体购买。这些群体，也是众多商家必争的目标群体。因此，为了开发该群体的团购业务，在节前一个月，必须要提前做好前期介入和沟通，并及时回访跟踪。 　　因为这类群体的团购数量非常大，同时利润率也相当可观，是团购渠道的必争之重点版块。 渠道2：企业 在节假日期间，企业选择发放福利，是对职工的一种温馨补贴。同时，企业作为一个特殊群体，还存在一种利用节假日给有关机关、部门馈赠礼品的习惯。在这个意义上讲，企业渠道对团购市场拓展更具诱惑和潜力。那么，作为企业馈赠的礼品，应该是介于中高档品牌群类的产品，而这个群类的产品一般价格较高，利润丰厚，也是商家重点锁定的目标版块。 馈赠礼品类团购的目标，更合适锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业以及其他综合型服务企业等。 渠道3：院校 院校基于自身的一些收费项目平台，各自积累有一定的金库资源。节假日同样会给教师、员工发放价值不菲的节假日福利物品，其团购潜力不容忽视。这类渠道一般包括高校、中小学校、教育培训机构等。 渠道4：医疗卫生机构 医疗卫生部门是一个高福利群体，更是团购渠道不可或缺的群类。作为团购的渠道选择，要开发医疗卫生机构的团购业务，必须提前应对，充分利用人脉资源，以把握商机。 针对这类机构所开展的团购业务拓展，一般应该锁定大中型医院为主攻目标，忌讳满地撒网，以减少团购营销的运营成本。 邮寄团购资料  ??邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。按照前期收集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、商品DM刊、宣传手册等宣传资料外，还可以针对重点大单客户制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方的利益角度，主要阐述团购买给采购单位带来的好处，团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。 客户拜访 一般在资料邮寄后的3－7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果很差，团购要想成功一般需要两次以上的拜访。节日前的10－15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频率，在拜访的过程中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭的效果并不理想，送样品给客户，让商品说服客户是个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，除了个人常规信息最好记录他的家人的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊，业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户，让客户感受到企业的荣誉和文化，这是赢得客户认可的有效工具。 客户攻关 采购负责人和决策者无非关心两件事—公司利益和个人利益，团购业务必须抓住这两个要点。回扣已成为影响采购者的关键，回扣送给谁？用什么方法送？需要根据具体情况而定。同时，对采购者隐私保护会让他们成为你的员工，他会积极地推荐你的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其他能取得核心人物和职工好感的攻关更有杀伤力，如直接开通到某大型企业家属区的免费大巴等。 日常关系维护 在成功获得团购订单后，业务人员在团购合作结束后不可与团购主管和决策者就此终止关系，应在日常工作中把此关系维护好，时常的电话回访及小礼品的馈赠更能稳固锁定住客户，同时注意掌握团购客户人员发生变动的第一手资料，为下一次的团购充分做好准备工作。最后，对资料进行整理 ，做成数据库，运用数据库进行管理。 团购心