墅_园-国商地产整合策略创意提案.ppt

今年別墅市場預估 扬州新建楼盘数量较多，同时上市供应的别墅项目也较大 由于别墅项目供应体量大， 2007/2008年仍是一个消化存量的过程 几点是我们别墅要面临的劣势 别墅市场竞争的加剧 中国现代式建筑风格个性鲜明: 青砖白墙经典的别墅 原汁原味 成为扬州别墅市场中独树一帜的建筑类型… 展现纯正中国现代风格的独立别墅 [本案的突破口 “卖什么”始终是一个项目开发的前提与中心。客户们凭什么偏偏跑来，又凭什么偏偏选中本项目，而不是其它的楼盘？这就要求本项目必须拥有一些别人所没有的东西，独树一帜、出奇制胜。 把生地加95℃，将项目变成100 ℃的热土 广告的意义就在于寻找“卖点”，在于对项目的表象进行深度挖掘，让项目由只有5℃升到100℃，让项目达到沸点状态。 本方案首先要做的就是，塑造项目所具有的优势，并把这个优势放大这么做的理由是，让人了解认识本项目不但具有开发别墅的优势，而且内部各处也有水穿插、点缀，可以说是一个内有园林，外有人文的理想别墅居所。如此，意思上就深了一层，同时也有利于推广。 给项目戴上一顶帽子 除了寻找“卖点”，同时必须善于制造“卖点” 诸如 人造坡地； 引入小区的人工运河； 东方园林的假山； 东方园林的绿竹； …… 只要能够使项目个性更鲜明，更独特的，多多益善 一顶帽子不够，就戴两顶、三顶 我們對於客源的探索… 在别墅客户中，年龄在31—50岁间的占了总量 的85％，这些家庭人数一般在3~6人。 在事业上他们都是成功人士，凭借自己丰富的 生活阅历和一定的财富积累，对自身的物质生 活和精神生活都有着较高的准则和要求。 在产品介绍时，应突出产品价值和其特有的优 势，以与之生活品质相匹配。 我們對於客源的探索… 别墅买家主要由几部分组成： 1、私营企业老板 2、外企或合资企业董事长或总经理 3、国际大企业金领 4、拥有灰色收入的人群 5、大学教授 6、政府官员等 作为“金字塔”里的顶尖人物，地位、品味、层次、收入都是绝对的，所以在广告方案的制定一直到销售现场的介绍，都要抓住其特殊的购买心理，找准切入点，重点突出本案的独特优势，激发其购买欲望，坚定其购买信心。 我們對於客源的探索… 别墅市场有一半成交量是通过介绍的，而这正提醒 着要注重服务品质的提升以及和老客户之间的感情 联络。 另有将近30％的客户是通过固定媒体了解市场的， 由此可见长期的固定媒体投放能有效的扩大本案知 名度，提升品牌形象，是客户购买的信心保证。 我們對於客源的探索… 通过对别墅客户的成交因素进行统计分析看出，客户在成交前考虑 的因素主要集中以下几个方面： 1、大环境：要求自然环境优美，有山有水，是别墅消费群体所首要关心的 因素。 2、小区环境：相对首次开盘的别墅，客户特别关心小区今后的环境是什么样的，包括小区的自然环境和人文环境。 3、价格：价格一直是客户考虑的首要因素，怎样让客户觉得我们本案是物有所值且拥有具大的升值潜力，才是成功销售的关键所在。 我們對於客源的探索… 4、房型结构：别墅的房型结构一直是得到绝大部分客户十分关注的，于房型的多样性、是否带底层的物业、房型的内部结构、布局是否合理、功能区的大小控制是否恰到好处，这些都是别墅买家的关心重点。 5、建筑面积：现在客户对产品在功能、动线及空间利用上的要求越来越高，这势必在原有基础上适当增加建筑面积，才能满足设计需要。 6、升值潜力：房价连续性的上涨，投资客的逐渐增多，使得客户对整个别墅市场的升值潜力越发关注。 我們對於客源的探索… 7、景观：一套物业是否拥有开阔的视线和优美的景观，对每一位客户来说都是至关重要。 8、会所物业：客户层次随着价格的提高也在不断的提升，他们对小区会所的设施及物业提供的服务要求也越来越高。 案 名 墅 园 标识 推广出发点 SP 活动一 目 的：确立市场差异化，突出项目人文地位 主 媒 体：《扬州楼市》、电视媒体、航空杂志、奢侈品杂 志、户外导视 辅助媒体：网站、高级酒店展架、高尔夫俱乐部展架、 名车客户data、银行卡DM、奢侈品客户data、 房展会 道 具：明信片、楼书、DM 时 间：2007.10.6 SP 活动二 目