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家电KA培训资料 一、全国KA 合作概况 1、家电连锁：国美电器、苏宁电器、五星电器、永乐电器、大中电器 2、建材连锁：百安居 家世界等 3、超市类：沃尔玛、家乐福等 4、专业煤气公司：港华、新澳等 5、已签定大盘合同的：国美、大中、苏宁、五星、家世界、港华 6、下阶段计划合作：永乐、百安居、港华、沃尔玛、家乐福等 二、KA系统操作技巧及注意事项 1、新店跟进。需要明确：大合同签署并不是要求每店必进。随着KA大规模快速扩张，厂商成本都很高，区域可以根据当地实际情况和代理商一道合理评估，有选择的进入有效益卖场。但区域需提前将当地KA开店计划，进驻意向报备总部。公司总部和各区域对KA卖场口径一致，以利于整体协调。 2、进场选位。首先，不是所有的KA卖场都产生选位、进场费用。把握洽谈进场时机。KA卖场新进的区域，区域在与其洽谈进场时特别注意，应尽量避免产生大合同以外费用，否则后续KA卖场将会以此为进店门槛。 3、开业支持。公司原则上是不承担的。经销商为维护客情关系，可以适当提供少量产品代替现金作为开业支持，这样既可以降低费用成本，同时可以增加开业销量。 4、终端费用的深入挖潜。KA渠道的全面普及，渠道费用越来越大。区域解决费用可以从两个方面入手：有二、三级市场的区域可按照分级的原则适当调整区域经销商的扣点来提高区域的费用（一般为3-5个点），部分区域已经采取了这种方式进行操作，取得了较好的成效。纯终端市场的区域，若区域完全掌控的市场，可以将经销商作为物流商给予其一定的点数作为利润负责卖场配送和产品服务，区域承担卖场费用和扣点。 5、产品区隔。就是用常规型号加特供型号，各区域可以用个别型号错开的方式经营不同的KA渠道，合理利用各KA系统政策差异性与竞争品牌充分竞争。（大中联销机型、国美特价、苏宁售价灵活等）。 6、包销机。公司就包销机的问题与国美、苏宁进行了接洽，已有实质性进展，具体内容以双方实际签署协议为准。 国美方面： 1、提高特价机比例的操作。经销商可以利用团购、工程机的走帐直接打货款至当地国美，这样做可以帮助当地国美提高其自身的业绩，工程机和团购机均记入销售额，同时可以提高自己特价机的比例。但前提是区域、代理商与当地国美有很好的客情关系，且经销商有足够的资金实力，便可这样操作。此外，如果区域的特价比例已经超出，可以利用这种方式予以解决。 2、联合促销推广活动。在下半年，我司总部计划与国美总部协商，进行一次万家乐、国美推广月活动，具体时间另行通知。在推广月期间，国美将万家乐作为重点推荐品牌，在全国地区作主推销售。 3、蓝卡和红卡。国美系统经常不定期做价格直降的促销活动，主要由两种优惠卡片——蓝卡和红卡，蓝卡由供应商承担优惠额度，并且可以自行购买，面值不等，可以作为顾客购买万家乐中高档产品的现场返现券。红卡由国美承担优惠额度。 大中方面： 1、大中注册费。我司与大中的合同中有一条款：大中新开区域，我方需一次性支付大中注册费2万元。即大中在A地区开第一家店时，需我方支付2万元，（厂家和经销商各一半），其以后在A地区开任何店都不需要再支付此款项。注册费是针对大中分公司的，不是针对每个门店的。 2、联销机型。区域可与当地大中洽谈联销机型事宜。联销机型的销售不计入特价比例，但扣点比正常机型低，大概在12个点左右，具体保底量，由经销商与当地大中洽谈。 3、品类和费用。我司与大中签署的是热水器、烟灶消全国协议；费用标准：场地费1.2万，无节庆费用。由于大中费用不高，烟灶热可以同时上柜，各区域可充分利用大中合作政策积极跟进，平衡其他KA系统。 苏宁方面： 1、特价机：在新店开张，重大节假日促销，当地区域可以上报一定数量特价机在某期间销售，并享受特价扣点，由区域和经销商与苏宁洽谈。 2、油灶合作：各地万家乐可以和当地苏宁洽谈油灶进店。 3、专供机型：公司总部推出苏宁专供机型，具体内容以双方实际签署协议为准。 4、联合促销：双方下半年联合促销，如：万家乐苏宁推广月。在下半年，我司总部计划与苏宁总部协商，进行一次万家乐、苏宁推广月活动，具体时间另行通知。在推广月期间，苏宁将万家乐作为重点推荐品牌，在全国地区作主推销售。 五星方面： 1、建立战略伙伴关系。双方总部已建立直接联系，双方就全面合作达成共识。 2、签署合作备忘录。此备忘录不涉及扣率和费用，只作为各地五星和万家乐合作的指导文件。 3、重点合作区域。江苏、浙江、安徽是双方目前合作的重点区域。 三、存在的问题 1、单店效益下降。市场的容量增长没有门店数量增长快。一个有限市场的城市开店过多，单店效益下降是必然的。 2、受制于内部管理。全国KA总部普遍集权，当地KA采购权限不够。 四、现场促销： 1、价格直降 2、买、赠、送 3、返卷 4、打折 如：5折起售 5