《服营厅客户关系维护技巧》-熟客文化与圈子营销课程.ppt

* “创优”活动 1 每厅分为四组 2 组员自行选择组长 3 每月以组形式参与竞赛(业务知识/演讲) 4 获胜组成员加3分 结果: 下班后还在讨论“小组家事”.分享智慧 竞争氛围很好,团队气氛很棒! * 模拟商场促销，帮助学员理解AIDMA心理过程。也可以用学员之前选用某些新业务的体会。 AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段： 　　A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 　　I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。 　　D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 　　M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”