房地产低迷期促销策略及广告表现赏析.pptVIP

房地产低迷期促销策略及其广告表现营销部 产启兵 1、最直接的促销——降价 2、买房送礼 ■比较有噱头的送法——制造轰动效应，带来现场人气，通过人气的拉升促进销售 ■“夸张”的送法 这一促销手段，由于操作的透明度高，只要打折幅度达到客户的心理价位，购房者接受的程度较高。2月份隆鑫花漾湖、花漾四季7.6折的降价，狂销近亿元。 ①降价的时机：需要抢占市场先机，争取做前几名。（万科08年元宵节后率先启动的降价潮） 房产跟股票一样，销售者有“买涨不买跌”的消费心理。 当市场处于供需双方僵持不下的时候，在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的客户。 ②降价的幅度：降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价能产生明显的效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，也会受到已购业主的冲击，这是需要在降价方式和策略上斟酌的。 ③降价的方式： ■全面直接降价：促销效果需要一定降价幅度的配合，最容易受到老业主的冲击。一般适合于项目开发时间不久，还未有交房的项目。对于我们蓝溪谷地目前来说并不适合，前期购房业主会在接房时寻找各种非价格因素的借口，要求退房或者补差价、或者拒绝接房。 ■部分房源降价：降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。另外，可将一些朝向、采光等有一定销售难度的房源作为特价房源，比如蓝溪谷地…… ■买房有礼——送装修、税费优惠、送物管费、送汽车、送车位……（变相降价） 降价需要考虑的三个要素 买房送车（奔驰、宝马等） 买房送车位、送装修、黄金 ■常规送法 在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费者往往会“不为心动”，此时效果会比较差。 买房送奶牛、毛驴；买房送工作、户口 买房送菜地 买房送“老婆” 送次卧 买一送一 不要钱了 从开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁——“批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。 对购房者而言，人多力量大，可以集体去砍价。 3、团购 这种方式看起来是开发商冒风险为消费者着想，体现了开发商对客户的“关怀”。 但房子毕竟不同于一般消费品，真要退起来是非常困难的。 4、无理由退房 在一定的期间内购买的房子，开发商在房价下跌时给予客户差额补偿，或者由开发商回购 5、回购或补差价 对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族颇具吸引力。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付二成房款，我们开发商就比较被动了。 6、零首付 7、多种手段一起用 零售紫金山 8、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人 该楼盘位于南京紫金山东麓，推窗即可看到紫金山，项目打着“零售紫金山”的旗号意在告诉购房者如果你购买了紫气钟山，同时也可获得紫金山的环境、人文、氛围。 武侠迷的知音 利用网络流行语，俯卧撑、躲猫猫来形容房价，倒也贴切 暧昧、双关语、带有一些色诱的成分；容易使受众“往那方面想”……，只要不涉及政治、反动、色情，在房市低迷期又吸引眼球的广告创意就是成功的，但是不免会冠以“低俗”的帽子 有的认为还要涨 有的认为不能再低了 ■抽签买房、掷骰子定房价 新城房产旗下所有项目推出了这一购房方案：只要意向购房者交足10000元押金，即可参与抽签，根据抽签分量的大小，就可以分别享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的优惠。上述几个折扣的中签几率分别为50%、30%、10%、5%和5%。 南京还有一个项目采用掷骰子定房价的方法，点数越大，优惠越多。 此广告并非是歧视消费者，只是想向消费者标明这是一个高档小区 “这是啥意思？骂谁呢？” ，这是很多看此广告的人第一感觉，继而会吸引其继续去关注这个广告的具体内容。 “红色经典”风格，让一部分人先富起来，纸老虎，革命不是请客吃饭……；非常熟悉的画面和语言文字，能够给受众留下强烈的印象。 借“势”，利用热门事件，引起关注度 “成都西!8级!强震!”比地震局都准，地点、震级，都预测对了!日期是2008年4月29日! 这楼盘在成都市西三环苏坡立桥附近 。 分享：最令人后怕的广告 谢 谢！