【连锁加盟】超市卖场业务的合作洽谈工作.docVIP

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估? 　　在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：? 　　1、资信调查? 　　1)?由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；? 　　2)?对对方的经营规模进行调查并汇总；? 　　3)?对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；? 　　4)?对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；? 　　5)?对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；? 　　6)?对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；? 　　7)?对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；? 　　8)?对对方的物流配送体系进行调查并汇总；? 　　9)?对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；? 　　10)?将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；? 　　2、竞品调查? 　　1)?各家分店中竞品的品种结构；? 　　2)?各家分店中竞品的价格；? 　　3)?各家分店中竞品的销售情况；? 　　4)?各家分店中竞品的促销状况；? 　　5)?各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；? 　　6)?各家分店中竞品的排面陈列情况；? 　　7)?各家分店中竞品的新产品销售情况；? 　　8)?竞品公司的物流配送管理情况；? 　　3、评?估? 　　1)?以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；? 　　2)?业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；? 　　3)?总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；? 　　4)?根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；? 　　5)?根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；? 　　6)?最后确定，并建立合作对象的管理档案；? 　　7)?评估的内容包括：? 　　·对方的经营能力；? 　　·对方的管理能力；? 　　·对方的扩张能力；? 　　·对方的信用状况；? 　　·对方的物流配送能力；? 　　·预估合作成本；? 　　·预估合作效益；? 　　·预估合作潜力；? 　　·预估合作风险；? 　　8)?评估等级为：? 　　·优? 　　·次优? 　　·差? 　　二、洽谈与合同签订? 　　1、?洽谈工作? 　　1)?初步洽谈? 　　·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；? 　　·与对方商品部负责人约定洽谈时间；? 　　·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；? 　　·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；? 　　·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；? 　　·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30?分钟以内；? 　　·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；? 　　·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；? 　　·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；? 　　2)?第二轮洽谈? 　　·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；? 　　·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；? 　　·分公司经理和业务员准时赴约；? 　　·带齐本轮洽谈所需的资料；? 　　·将第一次洽谈的内容进行回顾；? 　　·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；? 　　·倾听对方的价格回馈；? 　　·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；? 　　·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；? 　　·由分公司经理对部分内容进行作答；? 　　·由销售业务员对部分内容进行作答；? 　　·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；? 　　·倾听对方对我方作答的反馈；? 　　·倾听对方对双方合作之保留意见；? 　　·洽谈时间应控制在一小时以内；? 　　·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；? 　　·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同