湿巾出口外销方案.docVIP

2011西藏坎巴嘎布卫生用品有限公司北京分公司 湿巾外销营销方案 首先申明一点，目前来说，我对这个湿巾产品和市场不是很了解，不知道如何定位客户，不知道国内的销售渠道，销售模式。希望我可以了解，并将之用于外销模式上 。 一、背景分析 2011年新春伊始，中国对外贸易数字有较好的表现。但原材料、汇率、国际诸多因素，致使外贸型企业都不敢轻心面对，更多的企业越来越重视外贸营销，并加大了投入力度，西藏坎巴嘎布卫生用品有限公司北京分公司 在国内已经占领一定的市场份额，并准备加入外销行列。 按照目前湿巾的退税率, 其中与生活用纸行业相关产品包括：以税号为3401199000、3401300000、3307900000出口的湿巾出口退税率提高到13%；以税号为5601100010出口的絮胎制卫生巾及止血塞、尿布及类似卫生用品或宠物垫出口退税率提高到16%。税号生巾及止血塞、婴儿纸尿布、尿布衬里等浆、纸、纤维素絮纸等的纸衣服及衣着附件浆、纸等制的其他家庭、卫生或医院用品出口退税率提高到13%。 理论上讲外销的利润远大于内销。 附上出口退税率查询地址: 46/guoshui/web/listArticle1.jsp 二、制定外销营销方案的重要性 目前中小企业开展外贸工作时的主要问题包括三个方面： 1．对单一推广渠道尤其是B2B电子商务平台依赖过度 潜在客户的信息查找方式是多样化的，这就决定了产品推广，网站推广也应该通过多种渠道出击，任何单独依靠一种渠道接触海外客户的做法都有很大局限性。 造成这以现象有多方面的原因，除了时间精力分配和预算有限之外，更大原因是营销人对其他渠道的使用知识掌握不足，或实际操作能力不足。 研究发现，这种依赖性体现出两种情况：一种是专门拣发布供求信息，或者登录目录，甚至使用自动发布工具轰炸那些可以免费发布的平台，但除此之外似乎就找不到更好的办法来推广了。另外一种是付高价给或其他外贸中介，然后坐等客户找上门来，如果询单不足则束手无策。这都是典型的过度依赖单一平台的情况。 2.过度依靠免费推广及低层次网站推广 国内中小企业特别喜欢供求信息发布式推广，因为这种方式直接、简单、多免费。大家一窝蜂去找免费平台，然后一窝蜂发信息；再有就是特爱用提交软件和垃圾邮件群发，一次性把信息发布到个平台、个目录、个邮箱。信息是在短时间内发了很多出去，但反馈少得可怜，或者询单一来就笼统地喊发报价、寄样品，让你左右为难。偶尔做了一两单，金额少得可怜，不够成本。这种低层次推广从投入产出的角度看是没有效果的。从海外市场竞争环境来看，已经到了需要精耕细作才会有收获的时候了，也需要更多投入才有效果。所以企业有必要调整营销策略，不能一味依赖这种免费的初级推广了。 3.对网站推广效果缺乏有效的监测和管理 任何推广工作做完之后都应该做必要的跟踪管理工作。但营销人员往往单纯地将推广效果跟踪理解为收到多少询盘、反馈。这当然是效果的最直接体现，但如果没有询盘或询盘的频次太少该怎么办？所以必须要制定一定的营销计划，营销方案，并树立网络营销管理意识。具体到每一个推广方法都有相应的跟踪方式。 三．三大寻找订单的方式、 寻求海外订单的方法，多种多样，以下就三种常见的方法进行总结。 知名B2B （ALibaba、EC21、ECPlaza、Made－In－China、GlobalSources、EbigChina等行业网站）平台 特点：订单多，大单少，后期成本高 这是获得客户和潜在客户最多的方法。初期每天都可以通过邮件接到近十个订单，半年后稍有减少。类似的大型B2B网站还有阿里巴巴，更小一些的是“中国制造”网。这类营销模式非常有效，但也有很明显的缺点，那就是肥单少瘦单多，每一个询价的潜在客户都同时询问数十家竞争对手，价格踩得比较低。但对于有实力的企业来说，尤其是生产性企业，还是可以通过这种方法获得客户，尤其是高质量的大客户。毕竟价格存在优势。 Email营销 特点：性价比高，但成单率低 通过google专门寻找邮件地址，并且发送推广邮件。初期效果明显，但很快被邮件服务商当成是发送垃圾邮件而屏蔽邮箱。更换邮箱服务商之后不久再次因为发送高频率邮件而封闭。多次更换，多次被停。即使没有被封锁，邮件也只有少部分到达潜在客户的信箱，这是由于国外的邮件服务商对于中国地区发出的邮件，有着严格的拒收规则。 发送邮件期间，每周可以带来3～5潜在询盘，而且这些询盘不同B2B网站带来的机会，用户比较专一，不会询问多家竞争对手来压价 这是性价比最高的方法，成本低，见效快，客户质量好，比较少压价。所以很多小型的模具企业采用这种方式进行营销。但这种模式也会有比较大的几个弊端。 弊端一：比较容易被邮件服务商停止服务，带来重新购买企业邮箱的成本。