中小企业会员营销方案.docx

中小企业会员营销探讨案一、2013年中国礼品万亿产业的九大发展趋势2012年政府八项规定六项禁令出台后,从2008年到2011年礼品产业每年20%以上的高速增长戛然而止、一个万亿市场容量的礼品产业顿时出现断崖式的下跌、据不完全统计、以商务礼品为主的3000家礼品核心供应商群落75%以上、2012年的年销量下跌50%以上、2013年与2012年环比下跌仍在继续、30000家规模礼品服务商85%的下跌幅度超出50%、10万家以上的中小礼品供应商至少30%以上已经濒临倒闭，礼品产业的发展趋势究竟会怎样? （一）需求结构的趋势变化凸显商机　　2013年整体礼品产业的容量没有大的变化但是产业需求的结构出现了颠覆式的调整。 　　1、 个人消费的比重达到总容量的70%、集团消费占比下降为30% 　　2、 在集团消费中商务礼品的比重将下降、而促销品的比重在上升。 　　3、 政府国企的占比下降,中小企业的礼品需求占比在上升。 （二）行业增长模式与内部价值链的趋势变化2008年到2011年随着中国经济的巨大增长、需求的爆发式井喷、而市场竞争并不充分、礼品产业的增长模式是以掠夺式的组织复制为特征的典型行业驱动、与平面增长模式。产业集中度、品牌集中度、竞争强度很低还处在竞争的第一阶段。2012年礼品行业随着政策出台、需求减少、需求分流、板块轮动、结构调整、竞争加剧情况的产生.迫使中国礼品产业运营模式必须有以下改变。 　　1、 从行业驱动转向核心商业模式启动、从平面增长模式转向垂直增长模式。 　　2、 从前期的简单的产品管理与财务管理必须转向企业的价值链管理。 　　3、 从单一环节的产品增值模式、向全价值链的整合增值模式。 　　4、 从单向的客户管理利益结构向双向的多元客户模式转变。 　　5、 从单一的市场推销向整合的市场营销转变。 （三）行业消费行为的变化趋势礼品市场已经风云突变，从2011年以前的原本中华、茅台、脑白金三足鼎立。2013年IT产品（亮点是苹果、三星的衍生产品链）以及、绿色产品、贵金属藏品而贵金属产品的消费也出现了两极化的消费特征、礼品市场的格局突变。 意味着2013礼品市场趋势从单一到多元，从纯粹的礼品向投、藏、礼、用的多元化需求转化。 （四）消费认知变化趋势　在个体消费崛起的2013、品牌力、便利性、性价比、价值感、体验感、情景设计等因素不同程度上影响消费者对礼品的选择。 （五）礼品产业链中礼品供应商的和服务商的发展趋势　　礼品产业链的纵向整合在整个礼品产业链的各个环节中都有比较大的问题，礼品供应商品牌、技术、创意、渠道、生产、物流、存在诸多问题.将会向有核心资源模式与商业模式的产业聚焦者转变、 （六）2013礼品供应商的发展趋势： 　　1、在产品品类上关注价格带的下沉、关注跨界、因为预算的减少消费者对产品的需求指向性更清晰。 　　2、在企业的战略调整与组织变革、资源安排上。 　　（1）、关注企业与个人的定制 　 （2）、关注个人消费占比大的核心产业客户例如银行、提供礼品整体解决方案、但要区分每个产业的运营特性、例：邮政的几级市场不同的运作模式对于企业组织资金与产品的要求。例如银行体系的资金驱动、价值链整合能力。 　 （3）、关注直达个人消费的运营合作伙伴零售终端、网购等营销平台。 　　3、关注经济形式越差、效益反而越好的心灵安慰的场所的生意。 　　4、把握住产业整合后大量中小礼品商倒闭留下的市场间隙、寻找流通中的具有强大平台能力的流通商、因为一站式购物便利性与发票优势，中小礼品商倒闭后流失的客户完全有可能汇聚于此。 　　5、关注品牌运营、离散的礼品需求、用品牌的传播来集聚是最经济的、品牌是企业塑造差异性最有效的方法、只是要注意品牌传播到那个层面的问题。 6、增大创意研发的投入善用外脑。 从前期的简单的产品管理与财务管理必须转向企业的价值链管理、从单一环节的产品增值模式、向全价值链的整合增值模式、从单向的客户管理利益结构向双向的多元客户模式转变。 （七）在产业变更的大背景下，作为对颠覆性变革最敏感的营销领域，2013营销模式变化趋势。 　1、服务营销:服务营销的本质是深度满足消费者需求，激发起潜在消费需求，用服务体系，形成模式的防火墙，从供应链延伸到需求链，建立与消费者的联系。礼品企业应该从过去卖产品转向卖服务。 　　2、整合营销:调整组织的一切资源、运用病毒营销、2维码介质、目录营销、数据库营销以及各种营销方式围绕目标群与目标场所，在某个时间点、进行立体的共振。 3、跨界营销：跨界营销表面是产品的跨界，核心是同一目标群的不同需求满足。产生的资源整合与产生的不同行为上的资源置换与整合，在多元化需求的礼品行业将大放异彩。 4、品类营销:综观众多国内行业，已经逐步由“品牌衍生品类”向“品类支撑品牌”时代过渡，品牌、品类、产品和市场