市场销售终端实战技巧.ppt

活动前参加周末促销的培训动员（一般选在周四商场下班后） 忽悠第一招：声东击“东”法：（举例说明：） 针对报广机型，如：42寸液晶 活动补贴价：2499元 讲解策略： 第一步：摆出此款机型，如LT42630,上面标出：42寸高清平板：活动补贴价：2699元！ 第二步：如用户问到报广机型，首先指着LT42638机型，说那种补贴价2499元的机型与这款差不多，但比这款还要厚一点，标清的、现在快下线了！虽在生产，但生产的比较少…（讲这种产品不要那么自信）注意在推介的过程中不能讲型号、也不能说这款没有货！ 第三步：（转推）买补贴价2499元的，不如加两百元钱买一台新款的、时尚的高清的补贴价2699元的这款产品（实际把报广机型提高到补贴前的2899元或2999元成交），而导购员介绍是同一款产品，只不过顾客不知道罢了！ 注：在“隐藏对比式销售策略”讲解的过程中有要注意不能过低的贬低自己的产品！ ！ 忽悠第二招：卡位法（举例） 46寸补贴价：4199元（找机型：如ITV46850EB,报广打点：46寸超薄网乐LED:活动补贴价：3999元，或者 46寸超薄网乐LED 破4000!） 售前准备： 产品价格梯次设置策略：3D47网乐大平板，补贴价：4599元 讲解策略： 排忧一：顾客：报广机是哪款？ 导购：你说的那款机型，指向ITV46850EB， 排忧二：顾客：你这不是补贴价：4199元吗？ 导购：这款是带座架的，座架200元，全国统一价，你买全场任意机型座架都200元！ 排忧三：顾客：那我挂墙？ 导购：此机型采用SOC屏芯独立驱动技术，你摸摸屏温，冷屏，对吗？由于元 件长期在低温状态下工作，寿命长且不易坏，此机只能座式，显得大气……如果顾客实在要挂式，则推向3D790或3D638、738、758、860等 . ITV46850,吸引顾客眼球，刺激顾客敏感神经 ITV46850  买特价机型的顾客，如何引入梯次更高的机型售前准备：1.超低特价机最好不要摆在现场，导购员在讲解时引入即可，如果实在要处理，也不能通电，放在角落里或地上，称“甩卖！”2.价签标识及推介技巧很重要！ ITV46850 3D47790 3D50638 产品的标价技巧（循序渐进推介方法） 产品的标价技巧（大型节假日便于临促介绍） 3D46860 3D50738 忽悠第三招：政策激将法： PT42638NHDX 国家中标价：4453元 终端促销价：3998元 顾客：这个价钱太贵了？ 讲解策略： （1）这款产品国家中标价为4453元，（产品标识卡给用户看），今天搞活动，为了答谢市民对长虹产品的厚爱，厂家直接优惠455元，这是最终价格，同时可以选择享受以旧换新或家电下乡补贴，补贴后相当于3500元左右； （2）如果低于这个价格1分钱，就享受不了以旧换新或家电下乡补贴了，作为朋友讲，我很想3800元甚至3700元就成交，但对于你来说是就不划算了，因为补贴后才3500元左右，对吗？ 销售意味着进行一番好的表演 做销售就像一幕舞台表演，这要求销售员必须是一个好的“演员”，这样才能吸引听众，让听众产生信任感，达成成交。 怎样表演？哪些是主演？事先有准备！细节决定成败！ 2011年1月21日国美TV团购 与绵阳电视台的主持人共同演戏忽悠群众 国美TV团购砍价现场，注意标价的技巧及细节 2011年1月21日国美TV团购 与知名媒体绵阳电视台的主持人共同演戏忽悠群众 忽悠第四招：主动选择PK法： 对于选择等离子和液晶(LED)，拿不准的顾客： 顾客：等离子好还是液晶（LED）好？ （如果要推等离子，导购员：等离子好！反之说液晶好！） 讲独自优势：…… 讲解策略： （1）等离子和液晶的关系就是男人和女人的关系，等离子是男人，有他的动态、运动美；液晶是女人，有她的柔性、温柔美，男人好？还是女人好？相对来说买等离子的顾客占80%以上！ （2）讲等离子，一定要讲护眼，你可以对你的老婆和你自己不负责任，但一定要对父母共同的结晶：下一代-----你们的孩子负责任，一句话：给孩子，等离子！ 忽悠第五招：挂座架排忧法： 顾客：你这个机型既没有挂架也没有座架，叫我买回去抱着看啊？ 讲解策略：今年3.15的晚会的晚会你一定没看，平板支架投诉被排在第一位，为什么呢？以前我们的挂架座架都在送，但用户拿回家以后，挂墙了，座架没用了，要求商场退座架钱，原因是买了附加没用的东西！ 基