商场售前工作规范.docxVIP

售前工作规范产品咨询实证解决方案产品比较培训询问产品价格当有客户简单咨询时，有会遇到询问价格时，及时通知销售人员有些贵询价的背后往往是一个项目，项目前期调研、项目招投标，项目选型，项目采购等阶段，需要及时通知销售跟踪介绍产品规格不报价了解产品特点询问是否具备某项功能以前有没有用过组态软件？有没有用过组态王？功能比较多，您的项目对软件最主要的要求有哪些？以前用的软件该功能什么情况？有哪些不满足的地方？有哪些最基本的需求？询问是否支持某种设备支持，很早就开发出来了，很多客户用过。暂时还不支持，但是我们支持该厂家的…产品，我们支持…厂家的同类产品暂时不支持，可以委托我们开发、购买开发包自己开发你准确记录客户的联系方式并通知相应的销售人员了吗？理解客户的目的是什么等客户的问题问完再一一回答售前内容二 实证全面了解客户需求全面关键点做好充分的准备资料、光盘相关文档（PPT、例程、驱动程序…)与客户预约需要的条件尽可能全面了解客户的背景情况对我们的态度竞争情况技术人员的水平对组态王的熟悉程度…售前内容三 解决方案了解客户的需求解决方案的种类，与客户达成共识并开展客户对需求能够接受的底线售前内容四 产品比较产品比较不是产品经理的职责吗？产品比较的关注点是什么观察了解客户对结果的满意程度售前服务的核心发现客户对技术方面的需求，并且最大程度满足其需求的过程。最大的挑战：不是孤立的理解、解决单一的技术问题而是在全面了解客户技术状况和技术需求的基础上，提供最佳的解决方案。售前服务的增值为什么他会问这个问题？他的目的是什么？潜在威胁和机会服务业的象征微笑客户“听”得到你的微笑语气平稳平息客户情绪专业的表现倾听要认真听客户表述完（即时开始就已经有答案）确认逐步确认客户的问题（表示你认真听了他的话、避免理解偏差）当对方错误理解时，说明他错误地原因售前服务售前服务(before-sale service):/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80营销和销售之间的纽带 什么是售前服务 　一个完整的/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B5%81%E7%A8%8B销售流程应当至少包括售前服务、/wiki/%E5%94%AE%E4%B8%AD%E6%9C%8D%E5%8A%A1售中服务和/wiki/%E5%94%AE%E5%90%8E%E6%9C%8D%E5%8A%A1售后服务三个部分。在当前/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%8E%AF%E5%A2%83市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。 　售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场凋查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的/wiki/%E7%BB%BC%E5%90%88%E7%BB%8F%E6%B5%8E%E6%95%88%E7%9B%8A综合经济效益。 [/w/index.php?title=%E5%94%AE%E5%89%8D%E6%9C%8D%E5%8A%A1action=editsection=2编辑]售前服务的重要性 　1.售前服务是企业经营策略与经营决策之一 　如果没有售前服务，企业就会相对缺乏/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E4%BF%A1%E6%81%AF消费者信息，造成市场信息不完全，/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E7%9A%84%E7%BB%8F%E8%90%A5%E5%86%B3%E7%AD%96企业的经营决策也就不理想，甚至走上相左的路线。通过售前服务，我们可以了解/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85消费者和/wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B竞争对手的情况，从而设计出符合消费者的产品，可以制定出适当的/wiki/%E4%BF%83%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5促销策略，选样就会有事半功倍的效果。 　2.售前服务是决定/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E9%94%80%E5%94%AE产品销售与企业效益的最基本因素 　现在的/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA市场是/wiki/%E4%B9%B0%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA买方市场，产品供大于求，消费者有充分的