保险公司培训：新起点__有效客户管理.pptxVIP

新起点，有效客户管理课程目标掌握有效客户管理的流程制作开门红期间客户积累计划目录一、课程导入二、客户管理操作三、拟定计划四、课程总结一、导入 亲爱的部经理，当你在期待你的收入更高的时候，我们在客户管理与经营都做了什么？10万？20万？50万？100万？自己买保险客户资源加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险一、导入我们都知道客户管理的五大价值业务部客户管理自我检查请根据列出的问题，选择“有”或“无”1、你有没有建立客户档案并对档案进行分类？2、你有没有总结一些行之有效的客户开发工具？3、你有没有归纳一套客户管理的流程？4、你有没有简单可传承复制的客户管理技巧？5、你是否对团队进行定期的客户管理的训练？6、你如是否定期开展客户管理相关的总结分析会议？7、你对你的主管的客户管理技巧是否都很满意？8、你有没一些管理的工具管理团队的客户管理？9、你是否都经常举办一些客户管理方面的活动？如果你有6个以上的“是”，恭喜你！做得很棒，继续加油！如果你有4个以上的“否”，你及你团队的客户管理已经亮红灯了！研讨及发表【研计内容】1、客户管理的流程是什么？2、每个流程的要点是什么？3、在这个流程中部经理应该如何管理？【时间】研讨：15分钟发表：10分钟二、有效客户管理1、管理流程名单客户 销售逻辑客户培育以客户为中心的客户管理模式2、名单开发【名单开发步骤】先不筛选，只罗列：姓名+联系方式（能见到）找出最容易拜访的人列出阶段（周）拜访计划【管理工具】“名单客户搜集三宝”【训练方法】训练工具：九宫图：配套“三宝”训练沟通要点：责任【名单开发方法】（1）名单客户管理三宝财富名单是准客户资源库财富名单缘故30缘故30是从财富名单中筛选出的优质准客户黄金10黄金10是本周可拜访的优质准客户所有名单放入“财富名单”；认真甄选列出“缘故30”；列出有效拜访“黄金10”（2）训练要点训练工具：九宫图【三个问题】有没有买？买够没有？买全没有？小孩配偶亲戚…………小杨同事朋友邻居同学沟通要点： 我相信你是一个有责任心的人，如果真有一天你的朋友有什么事情发生，你如何面对他们？ 买不买是他的事情，说不说是你的事情。如果你讲了，他买了皆大欢喜，你说了他没买，你也对得起自己的良心思考：开发新名单的方式方法？缘故法转介绍法陌生拜访法团队各类活动肯谈会3、有效拜访管理（1）掌握销售逻辑课堂互动：请说出养老、健康、教育的销售逻辑为什么要买？ 解决什么问题？ 怎么买？没有逻辑的销售是不成功的销售不训练销售逻辑等于没训练附1：养老计划老来幸福靠自己老来幸福不缺钱老来幸福要趁早养老计划讲解有钱没钱都花钱年轻挣钱老来花幸福晚年靠规划附2：教育计划教育计划讲解1、望子成龙，望女成凤是每个父母的希望2、父母是孩子最大的保障我们的生命中，最值得珍贵的是我们的孩子2.我们所珍贵的孩子有权力，在最佳的生活条件下健康成长附3 ：医疗计划1、三个发病的原因2、三种治疗方式三种准备方式医疗计划讲解2、有效拜访管理（2）有效管理三动作早会检查、指导解答工具推动、使用追踪衔接活动、客户跟进早会检查 1.整理昨日工作日志和拜访记录 拜访管理标准动作 2.将昨日拜访名单整理到财富名单 3.梳理财富名单，做客户筛选细分 4.选择今日拜访客户名单 5.做好拜访计划，进行邀约确认 工具使用、追踪工具的使用让追踪实现量化、具体化、行动化开拓工具：为营销员创造拜访客户的理由，如:宣传单页、市调表、刮刮卡……记录工具：营销员用于记录拜访量、客户资料以及拜访情况 的工具，工作日志、客户档案……追踪工具：通过营销员的记录而进行的追踪、检查工具，如：工作日志……刮刮卡回销、市调表回执回销……衔接活动活动种类工具你还有哪 些好的活动方式？小型推荐会客户活动知识讲座亲友联谊……纪念品调查表保险存折……最好的追踪方式：MINIMEETING小交会客户名单梳理来宾邀约到位事 前各环节衔接紧密营销员促成及时跟进事 中签单客户交费追踪未签单客户持续跟进事 后小结团队活动、工具使用协助开拓客户早会追踪、衔接活动提高拜访效率产创说会、后续跟进推动客户成交三、行动计划拟定【课题】开门红到春节前我部门如何做好客户管理？【考虑要点】目标是多少？怎么做训练？工具是什么？想举办哪 些活动？三、行动计划发表在小组内发表你的计划每个小组推荐优秀人物发表做好队伍 客户管理 守着“金山”不要“讨饭”良好的客户管理保证寿险事业长期经营*感谢聆听Thank you团队活动优势：收集名单，增新人展业信心 提供市场，让激情有的放矢 主动出击，练市场应对技巧 团队作战，强部室经营能力 营造氛围，宣传造势扩影响【操作要点　】小组演练：三人一组，其中一个人为A客户，另一个人为B业务员，一人为C观察员 演练步骤：（1）由A当营销员，向B进