保险公司培训：有效的表达.ppt

1 发 问 技 巧 批准: 要求别人准许你向他发问。 一般: 将一个问题向全体发问，被问对象没有指定。 特定: 被问对象有所指定。 封闭: 问题的答案被限定在“是”或“不是”内。 开放: 问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。 发问技巧(续) 1.查证 Checking 2.反问 Return 3.转移 Relay 发 问 技 巧 1.查证：当你不能肯定对方问题的重点时，以询问的方 法，试探了解问题的关键所在。 2.反问：不回答对方的问题，而将问题返还给学员。 3.转移：将一个人的问题给另一个人。 发问技巧的作用 启发学员思考 了解学员的状况 集中学员的注意力 培养学员的表达能力 指定作业发表 (五分钟演讲) 作业发表内容须包括的要项: 1.题目名称 2.建立信任 - PPP的方法 (目的、过程···收获) 3.理性+感性 4.共同参与(活动或发问) 5.辅助工具/教具 6.时间控制 7.预演未来 8.开心金库 分析表(C表) 1.刚才我所用的/技巧包括··· 2.我原本有计划书,但于发表时未做到的是··· 3.整个发表,我觉得满意之处有··· 4.还可以改进之处有··· 5.希望获得的回馈是··· 6.下次作业发表,我做以下改变··· 分析表(D表) 1.我观察到你用了下列/技巧··· 1. 2. 3. 4. 5. 6. 2.整个发表,我个人觉得你最好的是··· (事项) (举例) 1. 2. 3. 3.你刚才的表现可以改进的地方是··· (事项) (举例) 1. 2. 4.下次作业或将来授课/发表时,我提议你··· 1. 2. . 激发学员参与 激发学员参与 1.单向沟通与双向沟通 差异分别与优缺点 2.激发学员参与的重要性 3.激发学员参与的方法: a.讲师主动发问 b.引导学员回馈 c.多作动作 回馈DEBRIEF “事后”最重要的处理“自己” 你觉得有哪些地方做得不错? 有没有什么地方需要改进? 下次,你是否会尝试不同的表达？ 还有呢? 自我回馈：A、B、C表 回馈他人：D表 回馈DEBRIEF 先说“好的”优点→ 再说“可以改善的= 未来会有更好的行为 专业训练大师 处理难缠学员 处理难缠学员 1.辨认难缠学员的行为 2.难缠学员的心理分类: a.引起注意力→ 小丑、多嘴 b.展示影响力→ 评论家、专家教授 c.报复性质→ 唱反调、抬杠 d.水平不够 → 没反应、应声虫 3.处理的方法 4.面对难缠学员时的自我情绪调整 处理难缠学员的方法 1.视若无睹 2.肢体语言 3.口头警告 4.私下沟通 5.群众压力 6.请君走路 消极 积极 学员背景 了解的目的 可以因学员的背景，明确掌握学员的需求内容，调整课程内容、教学方法、进度等；同时了解学员特长，可以在发问时转移，令其有被尊重认同之感；另外知己知彼，利于掌控局面。 了解的好处 能顺利进行双向沟通，减少难缠学员，提问方式灵活，利于树立讲师形象，使授课效果达到最高最好。 了解的方法 间接了解 求职表 推荐增员表 学员情况汇报表 询问他周围的人（原同事、上司、同学、邻居等） 直接了解 面谈沟通 学员背景的了解内容 人数 性别 年龄 教育程度 工作经验与阅历 专业知识 个人期许 投影片的制作技巧 用不同色泽的线条，注意颜色搭配； 字少一点，大一点较好； 多用图表、数据； 简单 场地安排 演 讲 厅 长 桌 型 改 良 型 马 蹄 型 岛 屿 型 散 座 型 鱼 缸 型 长方型 人数较少(3-5人)或采用授课式研修时: 长方型 V型 U型 背景音乐 　　根据不同主题及效果，选用适当的音乐作配合，让学员自然融入主题所要表达的氛围中 音乐与灯光的配合--- 美化与强化 音乐 灯光 阴性：低沉、凄凉、忧郁、深沉 昏暗、柔弱 中性：平稳、和谐、轻松、悠远 明亮、自然 阳性：奔放、热烈、激越、震撼 强烈、闪烁 P.T.T 课 程 结 构 内　容 对 象 人格模式 PTT六项因素