保险公司培训：问题排序销售法.pptVIP

如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。 现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短 在适当的时间提出适当的问题。 问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 1、情况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题 5、代价性问题 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案) 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 问题排序销售法之医疗篇 组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） 预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题） 问题排序销售法之养老篇 组合提问范例 请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前作些准备，您同意吗？ （情况性问题） 您觉得准备多少够呢？（难题性问题） 您准备好了吗？ （微笑并看着对方） （隐喻性问题） 您在通过什么方式准备呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题） 问题排序销售法之少儿篇 组合提问范例 - 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题） -当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足够的资金和费用？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题） 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 建议书说明要点（FABE公式) 1.（Features—特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险。 2.（Advantages—优点） 它的好处在于…… 3. (Benefits—利益) 它让您能够…… 4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件…… FABE公式范例 1、张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种交满两年后领钱，交多少，领多少一直领取到终身终身分红型保险。（F—特征） 2. 它的好处在于。。。。。（A—优点） 3. 它让您拥有。。。。。。（B—利益） 4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E—证据） 善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。 这种八分钟销售法成功率很高，因为—— 问题排序销售法 -----适当提问有效说明 五种问题包括： 共同价值 情况型问题 难题型问题 隐喻型问题 代价型问题 价值线 需求型问题 逐步提升问题重点发掘需求 情况型提问、难题型提问基本上是属于理性分析型的。 它们处于价值线以下，就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着时间的更换，提问重点升级，销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。 隐喻型提问、需求型提问，代价型提问属于感性情绪型问题。 它们处于价值线以上，是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。 珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功更近一些。 结束语：