销售中了解客户的需要-望闻问切法.ppt

封闭性问题与开放性问题 与销售 时间:20 分钟 人数:2组 沙漠奇案 案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺着,死了,周围没有痕迹. 通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因. 出题人只负责回答问题,但只能说是或不是 计时间.20分钟 LOG LOGO 望闻问切销售法则 培训讲师：任鹏涛 中医 理论 “治 病 救 人” 望闻问切法 望： 观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 望闻问切法则 望闻问切法——望 望闻问切法则 练习： 你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一类顾客？ 望闻问切法——望 望闻问切法则 闻： 听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 望闻问切法 望闻问切法则 练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。 望闻问切法——闻 望闻问切法则 望闻问切法 问 客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。 望闻问切法则 被动与