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如何寻找准客户——陌生拜访 如何寻找准客户 —陌生拜访 保险网络（1.baoxianwangluo4#ff66ff） 一、陌生拜访的基本原则 选择适合自己的目标市场 端正动机和心态，充分体现自己准备陌拜的自信心 在例行拜访客户时，以陌生拜访辅助发掘客户 注意第一印象，推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间 不向客户乞求，只需说明你想提供的服务 勇气、耐心和乐观 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 二、陌生拜访的目标市场 生活小区 写字楼 各种消费场所（如：商场、娱乐场所、医院等） 报刊杂志上所获得的准客户信息 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 三、目标市场的识别 收集目标市场的资料 如：客户群层次、收入状况、行业情况 培养良好的观察力和分析力 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 四、陌生拜访的心态调整 以平常心态对待得失； 陌拜积累的客户是为未来工作的持续发展打基础——“先苦后甜”； 客户拒绝是他自己的损失， 客户接受是他的福气； 反正不会死 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 五、陌生拜访的准备工作 地图 荧光笔 记事本 经营日志 准客户卡 勇气与信心 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 六、陌生拜访的方法 “面”的拜访——“地毯式轰炸” “点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室 随机拜访 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 七、陌生拜访时如何留下好的印象？ 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 客户总是依第一印象来判断你 你必须给客户留下一个成功者的印象 成功的人的基本标准 — 衣着整洁合身 — 行事井然有序，资料完备 而有吸引力 — 自信大方 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 做到“三A”是建立良好形象的关键 — Appearance（外貌） — Ability （能力） — Attitude （态度） 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 八、陌生拜访的成果总结 及时整理收集的准客户资料 将客户资料按成交的可能性，分别整理存档 制订再次回访的时间和计划 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 如何寻找准客户 —陌拜开门话术 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 陌生拜访话术举例 先生您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？……你买过保险吗？不知道您对我们公司的保险品种有什么意见？ 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 先生您好！我是泰康人寿的爱家使者×××。我不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得您对保险的真正看法，但我相 信您心中一定有些疑问，能不能给我讲 讲？ — 您是否永远不打算买保险？ — 您反感保险的最主要原因是什么？ — 如果您将来要买保险的话，你最先考虑 为谁买？买哪种？ 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 先生，您好！我是泰康人寿的×××。今天我代表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么 样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给 您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？ 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） 您好！我是泰康人寿的×××，这是我的名片，请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，请问我怎么称呼您呢？ 保险网络（.baoxianwangluo#ff66ff） （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户） 先生，您好！您在这里上班吗？这幢大楼真气派，相信您公司的规模与效益都不错吧？……老板也为您买了足够的保险吧……没有？那就该为自己做些长远的打算，我是泰康人寿的业务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？ 保险网