GH大型食品公司经销商管理手册【最经典的专业参考资料】.pdfVIP

经销商管理手册 联纵智达 GH 大型食品公司 经销商管理手册 二O一六年七月一日 1 经销商管理手册 联纵智达 前 言 一、本手册的对象？ 本手册针对：XX公司业务代表和销售主管 XX在2005年明确提出要在营销组织及管理上实现两大转变（管理重心下沉）： 1、将销售管理的对象由经销商转移到渠道； 2、将销售管理的重心由办事处经理转移到渠道业务员 这两大转变的核心就是内外一体化的渠道伙伴关系的打造！2005年的散柜市场下沉策略 及未来的渠道制胜战略导向，都要求我们建立一支真正的 “销售坚兵”这不但是XX销 售公司的全体业务人员要变成渠道运作专家，同时我们有责任带领、帮助XX 的经销商及其 一线业务人员变成执行专家！严格地讲，只有经销商及其业务人员真正成为XX糖果的销售 专家，所谓的渠道转型才会真正落到实处 二、什么是深度协销？ 简单点讲，协销有两个含义：其一，厂家销售人员直接参与经销商的业务行为，与经销 商业务员共同销售本公司产品；其二，厂家业务人员指导、培训或参与管理经销商业务人员 销售本公司产品。从这两种定义里可以看出，协销并不是真正一线销售活动的完整部分，或 者说，协销不是经销商经营行为的全部。协销是经销商配合厂家对其产品进行专门销售的一 套系统，换句话说，协销的本质是厂家对经销商渠道资源 （人、车、网络、时间等）的占有 在2005年XX销售转型策略里，我们要求办事处首先帮助终端经销商建立XX糖果的专 营销售系统，就是组织专门的人员、用固定的时间、持续地进行XX产品的销售工作，其次 是办事处经理、区域销售主任要参与经销商的业务行为，以身作则地去带动、服务经销商， 从而感动、驾驭经销商的业务系统销售本品牌产品 XX公司具有良好的客户关系基础，XX 的崛起需要渠道成员的共同努力，同时，XX振 兴也是渠道成员的生意机会！ 本手册提供经销商管理涉及的各主要块面内容及操作标准，作为办事处人员学习、培训 新员工管理技能之工具 2 经销商管理手册 联纵智达 目 录 一、经销商管理的原则4 二、XX经销模式及经销商的选择标准5 1．终端经销商的渠道模式5 2．终端型经销商的特征6 3．经销商选择的思路6 4．理想的终端经销商标准：7 5．XX理想经销商的其他标准（充分条件）10 三、经销商（分销）的开发11 四、经销商合同管理12 1、经销商合同签订的流程：12 2、合同签订的注意事项12 五、经销商日常管理12 1．日常拜访与管理12 2、经销商库存管理14 3、经销商的日常出货情况了解14 六．窜货和乱价管理14 1、窜货管理14 2、乱价管理15 七、经销商退换货管理16 1、退换货的条件16 2、退换货的流程16 3、退换货的审批权限16 4、退换货的货龄控制16 八、库存占有16 九、经销商的培训18 1、培训背景18 2、培训内容18 3、培训组织18 4、培训形式18 5、培训讲师18 十、附表19 3 经销商管理手册