谈判技巧培训---时代光华管理2010年最新课程.pdfVIP

1/272 谈判技巧培训 ——时代光华管理2010年经典呈现 谈判技巧培训受众 企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等 谈判技巧培训收益 1、制定谈判计划和工作链2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理6、“需求-BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应”10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略” 谈判技巧培训大纲 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现 四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要 六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论 第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 2/272 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型 四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判 第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵 七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备 九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论 第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型 二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 3/272 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 1、打探和测算对方底价 2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略 八、价格解释的五个要素 九、价格解释的注意事项 十、价格分析与成本分析的方法 十一、大型成套项目谈判技巧 十二、打破谈判僵局最有效的策略 十三、巧妙使用BATNA 十四、让步的技巧与策略 1、案例：不当让步的结果 2、案例：巧妙的进退策略 3、案例：步步为营的谈判策略 十五、用决策树确定最优竞价 十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判 第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 4/272 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析 情景演练 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 商务谈判礼仪与礼节 美国人的谈判风格 日本人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 各国非语言交流技巧使用频度 案例分析 情景演练 第七讲：商务谈判经典案例 海尔竞购美家电巨头美克 中海油竞购优尼科石油公司 辛普森柴油发电机组销售谈判 金山公司机车零部件采购谈判 音视频压缩卡采购谈判 中国工程公司的BATNA 电梯设备采购招投标谈判 谈判技巧培训内容 知己知彼，百战不殆。  ——孙子    5/272 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。  ——(美)亨利·艾伯斯    如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?谈判即是战斗又是 合作。哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的 利益，是需要方法和技巧的。  ——编者 哈佛语录 信赖社会大众的判断，并让社会了解你的诚实，事业才能成功。  松下幸之助  生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。  乔·杰拉尔德 做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。 松下幸之助 第一章哈佛经理谈判通则 一、谈判原则 □管理者的责任 所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组织目标的 行为，而负责实施这一行为的人便是管理者。管