1-ABC法则.doc

【ABC法则】借力使力少费力 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。ABC法则是一个借力法则，人性有个弱点：相信第三者A而不太相信当事人B。角色分工 A：顾问——积极的上，有一定成绩的老师，会场等等。都是我们的A B：桥梁——自己，是真正的主角，是否成功在B C：顾客——被邀约的准客户，我们的新朋友。【】的作用 B对A的适当推崇，可让A凭借自己的专业知识和成功经验，帮助B达成沟通新人C的工作，让C对A的讲解增强信任感。 在中，借助A的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。很多不知道相互配合的重要，也不知道如何借助A的力量去完成销售。我们看到，成功的A的配合。但有些只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“”的方法。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做A，A在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。B】的配合 B在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是A角色最重要，总怪是A讲死了C。其实，在这三个角色里最重要的是B角色，因为C角色根本就不认识A角色。他是因为B才来见A的，才来听A讲事业讲计划的。B主要是通过借助A的力度对C进行工作，要承担好这个角色是的事。假如你今天约了一个客户C来见上级老师，这个客户C在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见上级老师的目的记在心中。你约她来见上级老师的目的是要让她来听上级老师讲公司、产品、计划。你不是希望上级老师来听客户C讲她的生意那凭什么客户C要听上级老师讲呢，她可能会觉得在传统行业很成功甚至比A优秀，这时候B角色的推崇就是最关键的了。例如：你今天带了一个刘姐来见A，你这样介绍刘姐这就是我给你讲过的小A，小A你知道吗？刘姐可厉害了，她开了家美容院呢，非常成功。你知道后来会发生什么情况吗？刘姐连手都不想跟A握，以后的时间里你只会看到A在不断的点头，而刘姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。知道吗？你已经输了请你记住你的目的。今天你不是要让C舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住带人来沟通的目的。你的目的不是要捧C，而是要借助A来帮你达到你的目的。首先，做B的要学会推崇A，也就是为A造势，使A在C（新朋友）的心中感到重要，这样A才好展开工作。如介绍某位老师A时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。例如你好，刘姐这就是我给你讲过的A老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，A老师这是我朋友刘姐……这时候这个刘姐就会想，我这么成功，我们俩这么好B在介绍我的时候只是介绍这么简单，而对这个A老师却介绍的这么尊崇，看来这个A老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。 在整个过程中B一定要全程陪同C，使其有安全感。有些把新朋友介绍给A咨询后，就离开去忙别的，例如：「A老师我电话停机了，我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来。刘姐没事，我和A老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。我先走了，等会儿见」。大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，，你好，，你好，我们开始吧！好，开始吧。怎么沟通，你让A怎么做。完了又去怪A做死了C。请你记住，是你做死了C，在这种环境下A就是把泰丽戈妮这个事业说的再好，再有吸引力C都不会听进去，因为C对A根本没有信任感。这是非常错误的。一方面，对于你借力的A和顾客C之间沟通的事情你不了解，以至难以继续跟进，另一方面，也使C没有安全感，故而不能真实地向A反映心里的想法。正确的做法是B应始终陪同在C的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向A学习其表达和话术。二来可以针对C的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解C的顾虑； A就立刻知道C的问题，就可以通过对B回答的方式对C进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。，B在整个沟通中应维护A的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰A的工作。比如B随意走动、说话、倒水等都会影响A的工作成效。大家想一想，你都不尊重这个A，C怎么会尊重A。我们还有很多的B 动不动就打断A 讲话，，应该是这样的，，应该是样的......就怕C不知道你懂得多经常打断。我想问一问你今天请这个A是不是要让C觉得A很专业很有经验是顾问你动不动就打断A的讲话，你怎么让A去沟通。你让A怎么做？到时候又去怪A做死C，请你记住，是你做死了C。这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。本