1、刘子滔销售笔记.doc

刘子滔笔记（成交的关键——销售的语言艺术——话术） 郑重提醒——所谓共性化的培训，流程操作和训练内容都很简单，但在坚持训练的过程，内容容易坚持困难，套路简单重复练习方可熟能生巧，运用自如——成功就是把简单的事情重复去做；我们跟刘翔最大的差别在哪里？——在于刘翔每次训练都能跑很快，我们只是在被狗追的时候才会偶尔发挥出来优异的表现！常态与偶发的差别！——稳定的常态高水平，一定是经过了多次重复的训练的固化的常态结果，与自己融为一体的技能——认同吗？熟能生巧，你熟悉什么就能在那个领域驾轻就熟，比如三公、斗地主）； 商谈的六项原则 用肯定型语言取代否定型语言： “随便看看”是最糟糕的潜意识暗示语言！——顾客当然就不会认真！ 错：这里是不是卖格力空调？我们这里只有美的空调，我带您参观了解一下，我相信您会满意的——不给顾客选择余地。 错：这里是不是卖格力空调？没有！——直接拒绝。 错：这里是不是卖格力空调？先生：我们这里是美的空调——你走错地方了。 错：这里是不是卖格力空调？格力不好！为什么要买格力啊——挑战顾客的眼光。 对：这里是不是卖格力空调？我们这里有美的空调，也很棒！您不妨参考看看？（积极主动争取顾客留下：货比三家不吃亏，创造可能的营业额）。 错：有折扣吗？对不起，我们从不打折。 对：对不起，我们只有在周年庆的时候才有折扣。 错：有没有小码的？没有——让顾客失望的强烈拒绝！（被拒绝额的累积太多，慢慢导致顾客都不知道原因的不良印象——潜意识） 对：小码卖完了，暂时只有中码和大码的，如果您需要，我们可以马上调货。 错：你们的质量行不行啊？您如果好好使用，应该不会那么容易坏的；拜托，您要是怀疑我们的品质，那就去哪里都买不到东西了——修理顾客的口气。 对：当然不错！当然不会没人做售后！（否定型语句的使用场合——传递信心） 用请求型语言取代命令型语言： 错：给我电话！——命令型 错：请给我电话——命令祈求型（暗示型命令） 对：能不能麻烦明天给我一个电话？完全请求型 用问句表示尊重： 拒绝时用对不起和请求型并用； 不下断语，让顾客自己做决定； 清楚自己的职权： 没有流程的销售，是业绩最大的杀手，所有的销售都应该建立在流程之上：没把顾客需求搞清楚就乱介绍，结果还怪顾客不买东西还乱问，其实你是被人家牵着鼻子走了。搞清楚顾客要什么通过问，之后才说好处。 不要把迎宾和接待混成一体，迎宾不等于我要卖东西给你（那是不要给顾客保护钱包和与财务做最后的告别仪式，所以会拒绝服务，接待是调出顾客对买单的恐惧，不是拒绝服务——流程概念不清晰） 激发顾客购买欲望时的，构图语言不能冗长拖沓，要精简化（公司要组织大家一起做功夫）。 ◆深海鱼油销售员的构图话术（技术）： 熊先生，您知不知道大部分的中风都是在哪里发生的？我说不知道。他说：都是在冬天浴室里面，人在年纪有点大的时候，当血管被检查出有高血压的时候，代表这条血管已经被堵塞了70%以上，而只有30%能流动血液，只有这种情况之下才能被检查出来有心脑血管问题，那多危险呀！半夜起来上厕所，马桶盖是不是很凉？裤子一脱，冷风一吹，寒战一打，嗯。。（语音夸张头一摆的状况肢体语言），就中风了（短暂停留，做思考状）。 听完之后我想到的（脑子里出现的画面）：中风之后躺在地上抽风的图！之后就开始紧张，被启动想法之后，后面都是被自己想到的几乎吓死：我们这种人说起来也是不那么自私的哦，赚到钱，万一真的中风了，留给孩子们花，我们心甘情愿，留给老婆花，我们也都心甘情愿，但如果我今天太早中风哦，又留了一笔钱下来，是老婆的未婚夫帮忙花的话，那我们心理很难平衡哦！所以我就开始吃鱼油了，他就是这样销售成功的！他不是告诉你一定要吃鱼油，只是在我的脑海里深深的印制了一幅恐怖的图像，加上我的想象力形成恐怖力量的不断加大，大脑出现自己躺在浴室不能动弹的画面的时候，彻底的激发了我对死亡的恐惧、对健康的追求，这时候就产生的购买产品的需求的帮助而达到成功的！这就是关键！厉害不？！并没有介绍很多关于鱼油的产品知识，有多少有效成分和什么功效，不是的！这就是为什么东莞的老人家在会议营销的时候买回好多产品放在床底下，你问他这些保健品有什么作用和功效的时候，他基本答不出来的原因——他就知道这个东西能保命！ ◆别看上述模板很简单，真正叫你自己动手设计激发顾客购买欲望的话术时，是不是就被卡住了？为什么被卡住？因为我们平常就很少做这样的训练（不是在进行销售语言的设计或演练，而是在等顾客），到了需要的时候就会产生“书到用时方恨少”的感觉。只有平时或前期的这类准备工作做的越多越经常越充分，临战终端顾客进门的时候你就会发挥的越娴熟！平时经常演练得驾轻就熟就不会张口结舌，不仅节省时间，而且成交率就会大大提升！才会进来一个搞定一个（避免因失误造成的成交机会丢失，你不可能跟顾客讲：不好意思，刚才