金融理财人员职责.doc

附件 招商银行零售银行低柜理财专员销售工作指引 第一章 总 则 第一条 为充分发挥低柜理财专员的销售职责，提高低柜理财专员销售质量与效率，规范和指导低柜理财专员日常销售工作，根据《招商银行营业厅零售银行低柜理财区规范指引》的精神，特制定本指引。 第二条 低柜理财专员是营业厅为“金葵花”卡以下客户提供各类零售银行产品咨询、推介和销售，同时开展非现金交易，以及各类业务功能开通服务的专职销售人员，低柜理财专员属于零售银行客户经理序列，其晋升方向是：理财顾问、大堂主管。 第二章 工作职责 第三条 低柜理财专员工作职责（见附1）：负责本网点到访客户的开户、功能开通及“金葵花”卡以下客户理财类产品销售;负责对金卡客群进行关系维护、销售实施;负责对中高端客户的挖掘和输送。具体工作内容包括： （一）推介及销售基金、保险、国债、本外币受托理财等各类理财产品。 （二）受理存折、“一卡通”、“一卡通”金卡等客户开户业务。（三）受理网上银行个人专业版、网上支付、财富账户、快易理 财、电话支付等电子银行业务功能申请，通过现场演示积极向客户推介使用网上银行、电话银行和自助银行渠道。 （四）办理第三方存管（银证直通）、银证转账、银基通、自助贷款、个人质押贷款、信用卡、外汇买卖、外汇期权买卖等各类投融资业务申请，主动挖掘客户需求，向客户推介关联性或替代性强的产品和功能。 （五）对金卡客群进行常态化的日常管理和维护。 （六）提升潜力客户，并积极向“金葵花”理财中心（或财富管理中心、贵宾室）推荐贵宾客户。 （七）对前来进行理财咨询的客户提供全面的理财咨询，并做好客户资料录入、建档和维护工作，提高客户忠诚度，为开展数据库营销工作打好基础。 （八）配合支行开展客户联谊和数据库营销活动，合理向客户推荐我行各种零售业务产品。并利用电话、短信等渠道对客户进行全方位营销。 第三章 客户账户开立与功能开通工作流程 第四条 低柜理财专员面对的客户群规模大、数量多，在销售工作中要做到以下几点：一是快速识别，二是标准营销，三是随机销售。具体销售流程包括： （一）客户账户开立 1. 识别与挖掘客户 低柜理财专员要对客户进行有效识别，有针对性地为客户推荐“一卡通”/“一卡通”金卡/“金葵花”卡等适当的账户开户选择，介绍相应的理财服务，给客户留下良好的第一印象。客户识别主要包括以下几个方面： （1）客户性别和年龄，受教育程度，所从事的职业以及居住区域； （2）客户的穿着，举止仪态和个人气质； （3）客户办理的业务种类、金额和需求偏好； （4）与客户交流中了解的其他信息。 2.开户并推介账户服务功能 开户办理过程中，低柜理财专员应审核客户填写开户申请书相关要素的完整性、正确性与合规性，要注意与客户加强交流，通过询问客户已购买、使用过的银行产品等信息，了解客户的风险偏好和潜在需求，有针对性地向客户介绍我行相关服务内容，尽量在开户的同时为客户开通适合的功能，提升销售效率，增加交叉销售率。 （1）审核开户申请书各项要素的完整性、正确性和合规性，对客户身份进行联网核查，确保开户客户身份的真实性。 《个人账户开户申请书》中，客户姓名、性别、出生日期、婚姻状况、学历、移动电话、家庭电话、现住址及其对应的邮政编码、单位名称、职业、是否持有招商银行信用卡、是否已申请个人贷款等内容为申请书客户必填内容。当代理他人开户时，代办人姓名、电话同样为必须填写内容。对金卡及以上级别客户，还须客户补充联系人姓名、电话及与开户人关系。 （2）开通基本服务功能。低柜理财专员在受理客户新开户时，要首先为客户开通银行卡使用的基本功能： 1）开通ATM取款功能，介绍使用自助设备取款的限额； 2）开通POS消费功能，介绍卡片受理范围； 3）介绍我行的服务渠道：电话银行、网上银行、手机银行、 自助银行； 4）介绍账户管理费及相关业务的收费标准，以及代收代付功能。 （3）推荐特色服务功能。低柜理财专员在开通基本服务功能后，根据客户识别有针对性地介绍短信通知、信用卡关联还款、专业版、快易理财、基金智能定投、第三方存管、“随借随还”个人贷款等我行特色功能，并根据客户需要帮助开通。 （二）账户功能开通 老客户来办理功能开通业务时，要重点进行交叉销售，提高客户的贡献度和忠诚度。具体要注意以下几点： 1.根据客户要求办理相应功能，在办理过程中了解客户潜在需求和风险偏好； 2.针对客户潜在需求，适时推荐其他功能或产品； 3.根据客户资产情况，对资产达标客户，推荐金卡或“金葵花”理财服务，进行卡片升级。 第四章 理财类产品随机销售流程 第五条 产品售前准备，内容包括: （一）熟悉市场行情，及时了解市场上同类产品资讯，及优劣势； （二）了解我行理财产品体系，熟悉掌握新产品相关信息，如产品属性、特点、优势、风险