拜访销售与客户维护.ppt

所以一个优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客， 80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。做好维护可以增加客户对产品的信心和对营销顾问的信赖。客户维护可以了解到客户的更多的资料。可以更有利于以后的销售工作。 急客户所急，提供客户所需。 就看你是不是真的用心。 必须学会先观察，再开口讲话。否则开口就死。 对客户的投资比是1:2400 麦凯66客户档案 了解客户就是春天，跟客户接触就是夏天，秋天就是直接收获。 没有前边的铺垫上去就问客户要不要产品，这就相当于没有春夏直接想在秋天收获。一个人的业绩不理想，是缺少能力还是缺少用心？ 案例：平台拓展业务 有人老说自己没有时间，现在我告诉你，你的心在哪里，你的时间就在哪里。 拜访销售与客户维护 讲师——刘 * 1 销售心态 2 销售拜访的步骤和技巧 3 维护客户的方法 课程大纲 * 销售的重要性 销售心态 如果你想要在这个社会上很好存活下去，所必须具备的一个能力是哪个能力? 我们的财富来自于哪里？ 产品好就能成功，还是很会引导对方才会成功？ 学有道理的更重要还是学有用的更重要？ * 销售必须具备的心态 销售心态 企图心 积极心 自信心 * 1 销售心态 2 销售拜访的步骤和技巧 3 维护客户的方法 课程大纲 * 销售拜访的步骤和技巧 拜访前的准备 拜访步骤及要求 拜访记录及跟进 * 拜访前的准备 硬件设施的准备 仪容仪表的准备 服装、行为举止、常规礼仪 客户资料的准备 客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料； 累计和即时销售数据、台帐、应收等； 查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果 拜访资料和工具准备 客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等 文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品 * 软件的准备 拜访前的准备 一、今天我见客户需要得到的结果是什么？ 二、客户想要得到的结果是什么？ 三、我的底线是什么？ 四、可能会有什么样抗拒？ 五、如何解决客户的抗拒？ 六、产品知识的准备 （核心卖点） 七、 如何成交？ 八、客户背景调查 * 店前检查 商务洽谈 记录确认 拜访的步骤及要求 * 一、客套话； 二、销售代表的开场白； 三、引起动机（普遍的）； 四、发展动机（入题了）； 五、开入正题； 六、解释之类； 七、讨论价钱；   拜访的步骤及要求 八、表达异点 九、集中结论； 十、说服； 十一、表达结论； 十二、签约或是订单； 十三、细节情形（如运输问题等）； 十四、客气道别；  * 拜访的步骤及要求 是了解顾客重要还是了解自己产品重要？ 是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？ 是我们很会说重要还是说道点子上重要？ 是把所有的话都说完重要还是说的点到为止重要？ * 拜访的步骤及要求 成本型和品质型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 购买价值观和购买模式 * 拜访的步骤及要求 价格 质量 服务 常见的客户抗拒 * 拜访记录及跟进 订货、投诉、售后服务等事宜的跟进 需求解决建议及生意拓展建议的跟进 客户资料、报表、市场信息的归纳和整理 总结拜访成果，制定下次拜访计划 * 1 销售心态 2 销售拜访的步骤和技巧 3 维护客户的方法 课程大纲 优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客 80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。 客户维护的重要性 维护客户的方法 * 维护客户的方法 第一步： 收集客户的详细资料、进行差异化分析 第二步： 对该客户进行分析，了解需求，制定相对应的维护策略 第三步： 加强与客户的沟通、获得客户忠诚度 * 维护客户的方法 准备重要还是现场发挥比较重要？ 案例：卧薪尝胆 案例 配送拜访，客户拿刀出来 店前检查：店牌、灯箱有无按照公司VI标准设计/制作灯箱、店牌产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架、有无张贴海报 准备重要还是现场发挥比较重要？ 案例：卧薪尝胆 案例 配送拜访，客户拿刀出来 店前检查：店牌、灯箱有无按照公司VI标准设计/制作灯箱、店牌产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架、有无张贴海报 所以一个优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客， 80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。做好维护可以增加客户对产品的信心和对营销顾问的信赖。客户维护可