保险销售不同的阶段_不同的需求.ppt

不同的年龄 不同的需求 一、对不同年龄段人群的了解 二、对不同年龄段人群销售保险的切入点 时间控制在一个小时以内 切入点 A：没有承担风险的能力 B：缴费方式月缴，费用低 A：同理（乐观 自信 生活） ，感同身受 B：举例（台湾一人被吓死） A：作比较，对比 B：跟风多 从众心 A：浮躁的人不喜欢被说教，所以要多同理和互动 B：画好饼（ROP） C：比拟加夸奖（用信用卡，这种办理方法就是很先进的方式） 备 注： 结婚是人生大事，你开始以‘家’做为许多考量的单位，要对另一个人负责。成家后，生活逐渐会变得复杂，买车子、买房子，孩子可能先后成为家庭成员。 家庭负担由轻转重，保险也应该随实际的家庭与财务状况做调整，尤其有房贷负担的家庭，更不能忽略保险的重要性。现在中高阶上班族、中高经济能力、高家庭压力，无法有太多储蓄。 开始更严谨地规划财务、家庭负担加重、逐渐累积财富。 （举例：日本人求婚）  正值工作的冲刺时期，出差，深造，应酬都非常多，在新建的家庭中（特别是男士）又是顶梁柱，需要较高额度保障，这样才能保障家人生活后顾无忧。 重健康：生活工作方面压力比较大，人的免疫率变低，生病的机率越来越大，有些人就会在休息的时候去锻炼身体，爬山，打球等等，但由于这些运动，一些意外受伤的机率更多了，所以非常需要些住院补贴型的医疗险。 切入点 A：费用低 B家庭责任感 C：家庭抵御风险能力较差 A：数字法 B：有保险，但不够全面，保额不够高 A：比拟法 备注： 这类人群都已进入家庭成长期，责任是他们的义务。 正值事业发展的高峰期，到了顶端，较有稳定的收入来源，在这个阶段非常注重孩子的教育，子女即将上大学。对孩子的期望很高. 保住自己才是最好的爱家，这时经济上比较宽余，要考虑追加保额了。 重健康：（40-50）但若老来生大病，经济上压力会很大。而且过了50岁基本上就很难买到重疾保险了，先前的保险规划是非常重要。以及在这个时期，身体抵抗能力是较弱的，也非常需要住院补贴型的医疗险来减轻医疗负担。 切入点 A：画饼（坏） 讲故事 A：费用低，钱不是问题 A：多家理赔 B：突出不同点 C：专享 D：提问 A：突出理赔 B:强调benefit A：比拟法 B:家庭责任感 A：画好饼（关于子女的） 退休养老阶段 ：50-60岁 收入情况：积蓄丰富，经济能力没有问题 保险意识：懂保险（同36-45岁） 消费习惯：有规划喜好：养老，旅游 特点：感性，害怕寂寞，为自己铺路，怕拖累孩子 需求：养老金(生活费)、医疗费用、税务规划、遗产规划 保险规划： 他们的子女大部分已经成家立业，家庭压力小，社会责任也随之减少，也退休了，有丰富的储蓄。 安享晚年的时期，有了大量的时间，去旅游的机会多，发生意外的机率随着增长，老人最怕的就是拖累子女，这时需要高额的保险来补充。 健康：身体抵抗能力是最弱的时候，更需要住院医疗险。 切入点 A：费用低 B办理理赔快捷 C：售后服务好 A：画饼 A：强调Benefit A：比拟法 A：画饼（坏的） 谢谢大家！ 再 见 * * 年轻上班族阶段：年龄 18～25岁 　收入情况：收入不稳定，多为月光族 保险意识：基本没有保险意识 消费习惯：冲动型，喜欢跟风 喜好：追求名牌、K歌、跟朋友聚餐、户外运动（休闲娱乐活动） 特点：浮躁、虚荣、乐观、对未来充满期待、容易接受新鲜事物 、 生活习惯不规律 、工作流动性比较大　　 保险规划： 　 收入不太多，最好选择保费不高的产品，死亡险便是最佳产品，死亡险又分保费较低的定期险，与保费稍高、但一辈子得有保障的终身险。 他们正处在人生财富积累的“初级阶段”，收入有限，家庭负担轻，基本处于“一人吃饱、全家不饿”的状态中，最多“兼职”一份“父母的部分经济来源”之角色。因此，这类人群保险保障的重点应落在对自己收入能力的保障上。通过低费率的意外险防止自身因为意外伤害带来收入能力的丧失，有余力的还可以通过低价的定期寿险保住父母的部分经济来源；如果尚有预算，可以趁着年纪轻费率低投