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孔府家 迎来儒雅香蓝海战略 2011年6月4日，麦浪飘香，丰收在望。在圣城曲阜，孔府家酒业综合办公大楼三楼，酿酒行业一幕大戏徐然开启：由孔府家酒业牵手国内白酒发酵领域权威院校江南大学联合成立的“儒雅香孔府家酒研发中心”正式揭牌，孔府家董事长邱振新和江南大学副校长徐岩分别代表双方在战略协议上签字。 　　从“叫人想家”的小家文化向中庸和谐的儒家文化转型，一直是邱振新执掌下的“孔府家”最重要的战略部署。他们希望通过这一转型，辅以积极、诚信、自成一体的营销模式，开创了“孔府家”新的蓝海战略。 　　2008年9月2日，“孔府家”正式向外界推出儒雅香型产品。在此之后，围绕儒雅香型，他们导入实施了“祭孔大典”活动、“中国气质，世界价值”等在内的一系列的推广活动…… 　　正是在这样的背景下，“儒雅香孔府家酒研发中心”宣告成立。在采访中，董事长邱振新告诉笔者，“研发中心”除了积极探索儒雅香型孔府家酒稀缺品质的独特成因之外，同时将承担起孔府家产品质量提升的重任，并在人才培养、技术服务、产品研发、品牌打造等方面发挥主导作用，从而为“孔府家”蓝海战略的实施提供强大动力。 　　两个创新扭转战略危局 　　《东方酒业》：自2007年以来，“孔府家”的市场业绩持续向好，并在2010营销年度取得跨越式发展，能否介绍一下这方面的情况？ 　　邱振新：从2010营销年度及近几个月的市场表现来看，“孔府家”确实进入了一个发展阶段。2010营销年度，我们创造了近10年来销售收入、利润、利税三项经济指标三个历史新高；企业所在地曲阜突破亿元大关，根据地济宁市场取得全面突破，上海、广东传统市场稳步提升，省内、省外招商硕果累累，海外市场亮点颇多，合作客户数量大大增加；“孔府家”的产品线改造基本完成，窖藏、府藏、儒雅香三大系列齐头并进，得到消费者高度认可；企业基本上完成了从“叫人想家”的小家文化向中庸和谐的“儒家文化”的转化…… 　　以上几点充分说明，在经过近五年的战略调整后，我们已经进入一个良性发展阶段。 　　《东方酒业》：如果对过去几年运营情况进??盘点的话，您认为哪些方面的工作对今天的战略转机最为重要？ 　　邱振新：2006年的“孔府家”基本处于停滞状态，千疮百孔，百废待兴。新的领导团队成立以后，就下一步的企业运营做了深入的分析和研究。我们认为当务之急是扭转企业营销困境，以市场业绩提振信心，恢复企业发展的活力。从这个角度看，我认为营销的创新和产品的创新对“孔府家”扭转战略危局最为重要。 　　在营销方面，我们提出“革体制、调结构、抓转变、强基础、筑样板、造队伍、做示范”的二十一字方阵，把厂商深度合作为营销基点，以市场的稳定和提升为首要任务，把以曲阜-济宁为首的省内市场，以广州为亮点的珠三角市场和以上海为亮点的长三角市场作为企业生存的根基，把信心恢复、销量提升、产品升级、利润增加作为四大考核指标，固本强基，扭转颓势，为企业发展注入活力。经过五年的努力，经营效果显著，三大市场连续保持快速的恢复性增长态势，超出预期想象。 　　在维护好老市场的基础上，我们采用基础与机会组合，质与量同步推进的原则，强力布局京津冀市场，机会性进入西北区域（含东三省）。目前、北京、天津两大市场起势良好，上量很快。 　　除此之外，我们还发挥优势，以传播儒家文化为切入点，与遍布全球的孔子学院展开合作，积极拓展海外市场，在韩国、东南亚、欧美等36个国家构建销售平台，通过各种外事活动，销售产品，提升品牌附加值。目前，“孔府家”已连续多年保持海外市场持续增长的态势。 　　在产品创新方面，我们紧紧把握消费升级所带来的市场机遇，把优化产品结构作为工作重心，压缩低档酒比率，提高中高端产品的销售占比。经过反复的市场摸索，我们现已形成儒雅香孔府家系列（高端），府藏孔府家系列（中高端）、窖藏孔府家系列（中端）、孔府陶之韵系列、爱家系列等产品组合。在此基础上，我们根据各区域不同状况，与经销商共同确定主导产品和市场资源投入，以此构建产品优势和培育消费群体，激活渠道，带动区域市场的崛起，实现经销商与企业的共赢和可持续发展。 　　不抛弃、不放弃的诚信理念 　　《东方酒业》：实现经销商的持续盈利，您在多个场合提到类似的话题，这是“孔府家”多年来坚持的一个经营信条，能否介绍一下这方面的情况？ 　　邱振新：一个企业要想做到基业长青，必须牢固树立“诚实守信”的经营理念。也只有确立诚信理念，企业才能够赢得员工的支持，经销商的拥护，消费者的信赖，政府和社会的认可，才能累积和扩大合作伙伴，把生意做长远，做大。当然，要确立诚信经营理念，企业必须正确处理好眼前利益和长远利益的关系。 　　“孔府家”地处圣城曲阜，是儒家文化标志品牌。这种独特的历史渊源、文化背景决定了诚信理念与生俱来。在“孔府家”最为困难的时刻，我们依然坚持把消费者的利益、合作伙伴的利益放