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说明 钰诚集团 建议书设计与制作 客户现状及购买力分析 客户需求点分析 确定商品组合 钰诚集团 建议书说明的要领 寒暄导入 介绍特色、利益、优势 运用问答调动客户参与 复述购买重要性，刺激购买点 配合展示资料与工具 拒绝处理，随时促成 创造再访机会 钰诚集团 建议书说明的原则 熟练度 不与客户争辩 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化 数字功能化 钰诚集团 业务员产能低下、脱落率高的原因？ 钰诚集团 新人脱落之原因 先天不良 后天失调 新 人 主 管 不可 控制的因素 可 控制的因素 不是 主管的责任 是 主管的责任 个人 家庭 隔壁老王 （淘汰掉） Knowledge （知识） Attitude （心态） Skill （技巧） Habit (习惯） 牛牵到上海 还是牛 （筛选掉） 辅导 训练 激励 管理 钰诚集团 该 控 制 的 因 素（专业化推销公式） ? Knowledge （知识） ? Attitude （态度） ? Skill （技巧） ? Habit （习惯） 钰诚集团 主管的角色 不懂 懂 会做 做得好 养成好 的习惯 训练 辅导 激励 管理 钰诚集团 辅导流程图 新 人 全心投入学习 虚心接受指正 积极配合主管 主 管 了解市场、训练丛书及相关资料的内容 资料的准备 检视新人填写的各项资料是否真实 事前准备 七大检查点 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务 推销演练 陪同作业 成功者教学 教学 训练丛书 衔接教育 课程安排 相关资讯提供 推销演练 市场活动 与成功者交流 观看研读训练丛书 在职培训上课学习 学习活动 辅导方法 实际市场活动 销售活动记录表 检查点 实作 PESOS P.准备 E.说明 S.示范 O.观察 S.督导 钰诚集团 专业化销售流程 专业化推销流程7大环节 钰诚集团 计划与活动 钰诚集团 如何确定新人目标 1.确定目标的原则 2.可能遭遇的问题，如何解决（讨论） 钰诚集团 活动目标表 钰诚集团 工作描述.十 项 标 准 动 作 1.每天参与早会及训练 2.每天打30通约访电话 3.每天开发3个有效客户名单 3.每天拜访2位新客户 4.每天联络1位老客户 6.每天送出1份建议书 7.每周成交1位客户 8.每月开始时有30位客户名单 9.每天填写工作日志 10.每月与主管规划工作、检讨成果 钰诚集团 计划要领 1、填入想到的名单，不做任何过滤 2、分析名单来源 3、按表格填写各项资料 4、分级排定拜访优先顺序 钰诚集团 主顾开拓 钰诚集团 业务员脱落的主要原因是主顾开拓的技能不够熟练 推销成功80%的功劳来自于主顾开拓 钰诚集团 主顾开拓的重要性 1、准主顾是业务员的宝贵资产 2、主顾决定理财的成败 3、开拓主顾是一项持续性的工作 钰诚集团 准主顾应具备的条件？ 钰诚集团 主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 直接开拓法 钰诚集团 目标琐定 —— 确定拜访计划 确定拜访人群 确定拜访路线 确定拜访时间 钰诚集团 市场在哪里?客源? 缘故市场：同事、同乡、同学、同居等 陌生市场：扫街做陌生拜访 职场展业：工作场地可随时展业 目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好， 　　　　周围共同上班的人员 钰诚集团 社区展业：以住屋或特定社区为目标 信函开发：寄发DM资料,广告信函等 简报销售：对大公司、人多的团体，以幻灯片方法展业 电话展业：直接运用电话联络取得会面约访之方法 钰诚集团 接触前准备 钰诚集团 接触前准备的内容 客户资料的分析整理 心理准备（自信心、平常心） 拟定拜访计划（对象-时间-地点） 展业工具、展示资料准备 钰诚集团 展业工具分类 推销用 成交用 查阅用 其他 钰诚集团 接触时的注意事项 交浅言深 言多必失 衣着与相接触的客户吻合 不可不懂装懂 热情、真诚 钰诚集团 电话约访要点 自我介绍----公司、自己、介绍人 简单恭维----“热身”运动 引起兴趣----善用介绍人力量 约访目的----取得见面机会 钰诚集团 自我形象准备 研讨：自我形象和礼仪要点 钰诚集团 接触 钰诚集团 微笑打先锋（寒暄：拉近距离） 赞美价连城（赞美：赢得好感） 倾听第一招（提问：引导思考） 人品做后盾（真诚：人际关系） 接触的要领 钰诚集团 寒暄的步骤 自我介绍 简单恭维 引起兴趣 钰诚集团 寒暄的方式 与客户聊天，聊出亲切感------从工作上、 家庭上、才华上、运动上、面相上等等