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浅谈销售技巧 市场部： 二〇一〇年六月 销售？ 故事销售 （Storytelling) 会讲故事 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科华销售人员 销售人职业生涯设计 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科华销售人员 销售人职业生涯设计 医疗器械行业特性介绍 稳定、受大环境影响少 属朝阳产业、前景好、年平均增长率为15％ 属高科技产业、专业性强、对从业人员要求高 从业人员收入高、2005年行业年薪均值58601元、在全国排第二位 销售对象单一、集中：医疗机构 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科华销售人员 销售人职业生涯设计 医疗器械市场现状（一） 要求呈放大趋势 厂商众多、竞争激烈 产品价格逐年下降 销售成本越来越高 小厂商生存艰难、面临淘汰 医疗器械市场现状（二） 国产品牌在部分领域逐渐走强（监护、检验、超声） 以迈瑞、东软、科华为代表的民族品牌已经走出国门，未来将在全球市场中占据重要地位 产品技术更新呈加快趋势，对厂商研发力量提出更高要求 采购设备推崇权威的意见 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科华销售人员 销售人职业生涯设计 医院类型分类（一） 医院性质： 非营利性医院 政府医院、军队医院、企业医院 营利性医院 私立医院、股份制医院、中外合资医院 医院类型分类（二） 医院分级： 三级： 三甲、三乙 二级： 二甲、二乙 一级： 一甲、一乙 医院类型分类（三） 医院隶属： 卫生部直属 医学院附属医院 卫生厅（局）直属 军队 企业 民营 医院类型分类（四） 医院分级 床位数（张） 年收入（万） 小型 100以下 500以下 中型 100－500 1000－5000 大型 500以上 1个亿以上 医院类型分类（五） 医院决策层（采购设备） 院长、业务副院长、器械科长（采购办主任）、相关科主任 小型医院如卫生院等，院长是决策者 中型医院如县医院等，院长、副院长是决策者，参与程度和热情较高 大型医院如省人民医院，副院长是决策者，但参与程度较低，轻易不会发表个人意见，器械科长、科主任比较重要 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科华销售人员 科华销售人职业生涯设计 客户风格介绍（一） 权威型： 优点：能够控制局面、自信、独立 缺点：耐心不足、激进、失礼 基本要求：权力、成就感 思考型： 优点：判断力强、城府深 缺点：不善交际、冷漠 基本要求：政绩、完美 客户风格介绍（二） 外向型： 优点：重视人际关系、自主性强、效率高 缺点：感情淡、傲慢 基本要求：被尊重、交际 随和型： 优点：耐心、友善 缺点：软弱、缺乏主见、效率低、不懂得拒绝 基本要求：安全感 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科华销售人员 科华销售人职业生涯设计 成功销售人员的特质 真诚 勤奋 进取 自信 博学 坚韧 激情 机智 受客户欢迎的销售人员具备的特质 信誉 亲和力 大气 勤奋 专业知识强 聪明 清醒的定位 受客户欢迎的销售人员具备的特质 稳重 关心 仪表 情感 稳定 良好的职业操守 销售培训 医疗器械行业特性介绍 医疗器械市场现状 医院类型分类 客户风格介绍 成功销售人员具备的特质 销售人员的类型 销售过程及技巧 如何做一个合格的科 华销售人员 销售人职业生涯设计 销售人员的类型（一） 资料发放员 他们与客户的沟通仅限于打招呼和简短的寒暄，他们不讲 或讲不出产品的来龙去脉，青红皂白。 他们最多的话是“请多帮忙