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课程目标 了解销售概念 销售目标计划 把握销售准备 掌握销售流程 一、何谓销售 １、每个人都在做无意识的销售。 ——演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶… ２、销售是当今最热门的职业之一 ３、销售创造奇迹（卖梳子的故事） 练习 请想一想我们如何把冰块卖给爱斯基摩人呢？ 二、目标与计划 我是谁？ ——定位 到哪里去？——目标 如何去？ ——计划 帮助订立高品质行销目标的问题 今年家庭的目标是什麽？ 今年事业目标是什麽？ 对自己的职务和责任的了解是什麽？ 工作中的哪部分最能燃起你的热情？ 对今年的收入目标是什麽？ 你的哪些长处可以帮助你实现目标？ 工作中最喜欢的什麽？ 工作中最不喜欢的什麽？ 每日成功公式 访前准备的目的： 3、电话预约 告知身份 得到进行通话的允许 告知约访的目的 请求约见 处理拒绝 确认会面的时间、地点 致谢 成功的关键什么？ 心态准备 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 心态准备 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理—— 　　　　　　握拳，深呼吸，成功暗示 问题 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 建立信任 1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。 专业的从业人员形象 2、重要技能——寒暄 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 3、重要技能——赞美： 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——人际心理学 你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——圣经 3、重要技能——赞美： 内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 赞美句式： 1、像您这样的…… 2、看得出来，…… 3、听……说，您在这方面…… 4、真不简单，…… 三重境界： PMP MPMP PMPMP 赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 练习 向周围的人赞美 至少3个人 不同的赞美点 提问技巧 ①开放式问题 帮助客户打开思路，使你获得较为广泛的客户信息和想法： 您以前的卡用下来感觉怎么样？ 您经常用到什么功能？ 您希望信用卡能提供哪些服务？ ②封闭式问题 限制对方的回答，帮助你得到客户确切的回答： 您以前有没有办过卡？ 您是不是经常出差？ 您是不是经常出国旅游？ ③杠杆性问题 如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公司带来什么影响？ 您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带来什么麻烦吗？ ④反问 你们都有什么还款方式？ 我们有灵活多样的还款方式，您最希望的是什么样的还款方式呢？ 你们的信用卡都有什么功能？ 您认为信用卡的什么功能能带给您最大的方便？ 把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 展示说明框架 TFBR T Tie-Back 回顾 F Feature 特性 B Benefit 利益 R