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分销商实战营销 应对话术 成列产品:要有高\中\底的价格不同 “比较”消费是一般顾客心理,客户喜欢比较:同类产品不同品牌的价格\同类产品不同花色的选择. 我们的产品一般是中档的价格,价格差异不大,容易失去可比性,导致客户用别人的产品来比较我们的产品-------达成机会降低一半--------我们要围绕客户始终在我们的产品系列中来进行选择 知名度不高如何说 ? 什么是知名度-----知道的人比较多 知名度来源于: 1.广告 2.产品在当地的经营时间长短 3.售后服务的口碑 4.活动的延续性 “知名只是听说而已”这就是实质 知名度不高如何说 ? 客户在购买地板之前的确是按印象选择咨询品牌的,这就是所谓慕名而来,但为什么客户没有直接去进行采购呢?是因为知名度是不足以形成实际采购欲望的,(知道和了解是有差别的,高品质和适合的价格以及使用过程中的良好感受是决定性的) 其实客户来到了我们的店,就他而言我们就是知名品牌,是给了我们让其了解产品的机会,我们要从自身产品的美誉度来导入 知名度不高如何说 ? 说法一: “您说的对,您看这是咱们康家地板的一些相关的资料,” 展示老客户名单 展示样板工程展示图片 回馈老客户的活动图片 “其实康家这个牌子还是很有名气的” 知名度不高如何说 ? 说法二: “您说的知名度是靠广告打出来的,天天在央视做广告名气相对是会大一些,但花得钱很多,一般情况他们每平方米地板,摊消的广告费要达到20到50元,我们的只要8毛钱左右.” 知名度不高如何说 ? 说法三:(展开后的表述) 1.“其实您作为消费者,肯定不是花钱买名气来的,你可以了解一下我们产品的质量,(基材比较色泽和香味)” 2.”您看看我们的耐磨性能” 3.”您还可以看看这地板的结构 4.尤其是防水功能很多人不知道的? 知名度不高如何说 ? 说法四:(展开后的表述) 1.“您看,我们敷料的质量好,用的扣条是3 毫米的(他们也就1毫米的),材质是……的” 2.“我们是以实际使用面积结算的,废料消耗全归我们.” 知名度不高如何说 ? 说法五:(展开后的表述) 1.”我们可以无条件退换”,没有信得过产品质量是不敢这么承若的(准备一套退货的单,理由是房子要买掉,人出国.) 2.”我们有优质的售后保证,维修陪付倒贴100元/次,没有优质的安装售后的话,是会亏死的,您说是不是?” 还价的说法: 目前地板销售按标价成交的现象不多,还价是市场的普遍现象,我们在导购的过程中会经常遇见. 还价的说法 建议 1.不要以折扣的形式 一款每平方米100百元左右的板子以八折一下就降到80元左右,去掉20元空间起谈----非常不利,客户-------一定不满意. 什么原因呢? 如今折扣在人们的心目中司空见惯,20个点是一个很普通的常规折扣,人们习惯于6折甚至3折4折,象飞机票,服装,化妆品等 以做服装的例子来说明:先砍一半再拐弯. 还价的说法: 第一次开价前谈产品拥有后的价值,话题不要涉及到价格上去 还价应越少越好,一般控制在1-2元左右,以控制顾客大幅度还价的欲望, 最后成交的1-2元的话术:降价反差价(要显得很自信), 我们导购的提成一平方米就两毛钱,咱们要是成交了,这个月离我的任务完成就差的不多了, 产品没有证书 “您说的对,以前我们花了不少钱,也搞了很多的证书, 因为出了三鹿奶粉事件国家一气把”国家免检”中国名牌”都取消了,消费者也变得更加理性了,证书没什么实质性的意义,实际上只是商家的竞争工具,从某种意义上讲证书是在愚弄消费者,所以我们深知要让消费者满意放心,关键还是是产品本身的质量和稳定的使用性以及售后服务的快捷便利性,你看我们的当地口碑. 产品没有证书 地板虽是耐用品,但与电器产品以及高科技的耐用品比较,却没那么复杂,硬件的好坏很容易识别,您看您现在就已经是行家了,证书那里忽悠到你呀? * 无条件退换(做一套退货的单,理由是房子要买掉,人出国.) 优质的售后保证 *