和你的产品谈恋爱.ppt

? 如果我们的产品没有被顾客所认可和接受，我们要想一下我们有没有和我们的产品谈恋爱呢！ 销售时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。 ??? 一般销售员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的功能有多全 ，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。 而这个好处是非常直接的。这是一般销售员忽略的地方，也是非常重要的关键。 做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感 永远记住，销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是仔细地听。 要做到一个很好的倾听者 第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“您是自己用还是送人？”或是“您是想买多少价位的电脑？”“您想用来办公还的喜欢玩游戏？”打开话题，让顾客开始讲话。 每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气看不到结果。 上帝给 我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲 赞美顾客 认同顾客 第二增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你的眼光真的不错、你真的很有眼光！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。 为成功准备知识为成功而穿着 第五是产品的专业知识。 假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个销售员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 ??第七是准备 销售前一定要做彻底的准备，成功的销售离不开充分的准备。 必须使用顾客见证 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得一位在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。 顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 经常分析顾客的信赖感 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。 在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 建立顾客信赖感的九个步骤 建立顾客信赖感的九个步骤?????????????????第一、倾听，问很好的问题 ??????????????????????????第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；?????第三、不断地认同顾客；??????????????????????????????????第四、模仿顾客讲话的速度；? 第五、熟悉产品的专业知识；?????????????????????????第六、 永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；?????????????????????第八、使用顾客的见证；??????????????????????????????????第九、要有一些大顾客的名单。?????? 在销售过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。??? 顾客买的是什么？ 顾客为什么要找你买？ 假设你没有仔细地分析过，我想在销售过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 ? 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。” “为什么顾客会买我的产品？” “为什么有些潜在客户不买？” “购买的顾客有哪些共同点？” “不买的顾客有哪些共同点？”