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安防市场分析 2006年以前安防市场分布状况 2008年安防市场分布变化 2008年市场变化 2008年安防市场关注表 未来工程商的路怎么走 寻找新的市场资源 横向联合，规范市场，合理竞争 系统解决方案的提供 售后服务的创收 横向发展，拓展系统集成业务 第一是寻找新的市场资源 随着现在经济的发展，安防工作也提升到了较高的地位，现在有很多新的行业开始使用安防产品，比方说邮政、机场、企业、商场这些都是安装市场新的增长点，前一阵子有一个工程商在专业杂志上刊登了一则提供行业系统解决方案的广告，很多相关的单位都打电话咨询这个公司，通过这种方式该公司实现了一个市场角色的转变，甚至他们对付款不好、难度大、利润低的项目选择了放弃。我们认为通过开发新的市场资源可以改变企业的生存的环境，在安防行业已经进入了买方市场的情况下，依然可以获得很好的选择权。还有一部分的工程商积极地开发外地市场，实际上把本地的资源开发好，积极地去引导新的客户进入这种消费群体里比去外地开发实惠得多，外地开发毕竟它会有很多不确定的因素，而且风险也比较难以控制。如果还是一味地在现有资源进行开发，资源总会耗尽，决定权始终在甲方，所以说开发新渠道的客户资源是解决安防工程商生存发展的途径。 横向联合，规范市场，合理竞争 中国有句土话，“一个人是条龙，一群人是条虫”，说明了中国人的合作意识很差。“组织一个安防工程商共享，发展互助的组织”，这是，也只能是一个想法，实际实施起来比较困难，但在一些地区这个联盟已经存在了。一些浙商他们有很好的合作意识，合作一方面形成了一个壁垒，另一方面可以成为对甲方的谈判资源，因为建立长期的施工队伍需要很高的成本，一方面需要有很多项目来实施。市场竞争激烈，项目的品质，收款的保证，施工队共享也是一种合作方式，尤其是现在异地施工比较多的情况下也是一个比较不错的选择。 系统解决方案的提供 目前在安防行业虽然很多的方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性，它是以施工为主，并不能系统地接触更多的产品，因此需要产品商配合提供最优的解决方案。由于中国的国情，在现在市场不是很规范的情况下，这也都是理想状态。我们比较看好未来这是一种有效的竞争手段，再就是选择固定的合作商进行长期的合作，这也是长久之路。 售后服务的创收 随着工程项目的增多，甲方对系统维护也开始增多，这种服务往往是有偿的，收入也是稳定的。比方说北京一个工行安防系统的维护采用了招标的方式，但是由于恶性竞争出现了不好的现象。 横向发展，拓展系统集成业务 现在一部分工程商已经开始介入了系统集成的领域，国家的政策也在调整，安防其他系统集成会越来越多。如果专一做安防工程的话，近几年的安防行业系统需求增长来看做专也可以是一条，前提是一定要开发一些新的市场资源。 工程商未来的发展 从工程商的发展来说，他需要考虑的问题就是自身的战略问题，现在的安防行业和早期的安防行业不一样，早期的安防行业纯粹是安全防范的工程，现在已经是往数字化、网络化发展，它的应用领域大大地超越了原来的这些领域，所以现在的行业里面你要重新去定位，你定位哪一块市场上面，它根据你的战略定位来提高、改善企业自身的管理，一些基本面是可以进行建设的，这样你才能找到你的生存和发展的空间。现在有的工程商是由其他行业转过来的，自身做安防的工程商可能需要去升级，往综合性的方向发展。有的公司规模小，我可以跟行业需求有比较明显特点的一些行业去结合起来做，就是提供一些个性化、有特定的解决方案乃至服务。这样你在某一些行业里面生存非常的好，可以要根据自身的规模，资金实力，现在的状况来制定、选择自己的战略。这里面有一个问题，曾经有一些知名搞战略管理的专家说：搞企业没有战略问题。这个观点我是不认同的。如果没有战略你只能是随波逐流这么做，肯定是没有前途的，我觉得这是工程商发展很关键的一个问题。现在有些项目上面所以会出现一些恶性的竞争，同质化的竞争就是工程商没有自己很清晰的战略，大多是为了抢单子，不考虑能不能做出利润来，这是传统的工程商现在需要好好去研究和考虑的问题。 谢谢大家，以上内容仅供内部参考，请大家不泄露，谢谢。 * * 2007年安防市场分布变化 个别领域 多领域 延伸 发展 管理监控、生 产经营监控 安防监控 70%以上从业人员不能清晰描述自己的目标顾客 90%以上不清楚顾客需求的背后动机 80%以上不清楚顾客存在的不满 90%以上不清楚自己产品的特性以及顾客的消费行为 特点、购买决策过程 80%不知道安防市场到底有多大 我们现在存在的问题 重视销售额却缺少市 场分析的能力以及一线 人员能力培训！ 安防行业现在还是一个发展阶段，没有到达成熟时期，有着 很大的潜在市场。关键的就是要找到适合现在消