果醋企业迅速崛起八步企业培训走.docVIP

果醋企业迅速崛起八步企业培训走 一、深入挖掘品类属性，锁定目标消费群体 1、明确“果醋(果醋专题： “果醋”是个快速消费品的品类，其目标客户群体相对狭窄，主要是年轻的女性消费者，其现有的功能诉求多是美容、健肤、时尚等，但其“醋”名称的固有涵义使消费者对其品类归属有些模糊，消费者是不太清楚“果醋”是干嘛的，有的还把其定位于“调味品”，明确其品类特征、洞察其品类属性是企业发展必由之路。 饮料市场的发展趋势是“营养、时尚、健康”，“果醋”可以巧搭“顺风车”，定位于“新型营养饮料”。果醋现有的主要品类是苹果醋，其它品类多是醋类混合饮料，其本身就有天然性，这恰恰迎合了目标消费者“健康、天然”的需求，可以更快的做大市场。“果醋”饮料定位于“天然营养饮料”无疑是比较好的选择。 2、显性化品类属性，与企业设计紧密相连 “果醋”品类定位明确，更应落实到企业各层面。注重品牌-全球品牌网-设计，彰显品类的天然性、营养价值；注重产品设计，注意产品的“营养性”卖点提炼；注重传播设计，提炼产品的“健康性主题”，阶段化传播其“营养类主题”；注重终端形象设计，彰显企业品牌形象。 二、明确“果醋”产品定位 1、明确“果醋”产品本身的多维定位 洞察“果醋”产品的消费特点，进行产品的多重定位。针对“果醋”原料富有营养的特点，诉求“多重营养、全效补充”的功用，推行产品的“利益定位”；针对产品的原料特点、工艺特色等，诉求产品的独特价值，推进“特色定位”；针对果醋的饮用方法，推进“营养补充专家”等的定位。以多重定位来反映产品的多重价值，彰显产品的多种属性。 2、明确“果醋”产品的竞争性定位 明确产品特性，推进“果醋“产品的竞争性定位。为应对竞品系列产品的竞争，可以设定形象产品、利润产品、走量产品和竞争性产品；为应对渠道竞争，可设定“餐饮专供产品”、“酒店专供产品”，拓展专业渠道销售；为应对区域竞争，可针对不同区域开发不同口味，与当地主流口味相融合；为应对多种终端竞争，可设计不同规格、不同包装，实现产品与终端的高度复合，同时设定好-全球品牌网-零售终端价格，获取整体竞争优势。 三、打造一个强势产品 1、卖点勾人魂魄 高度精炼卖点，主打“营养”、“天然”诉求，同时注意与果蔬饮料、功能饮料等相区隔。产品原料有特色的，可以诉求原料的纯正性、原料种植的规范化；设备技术先进的，可以诉求“产品的纯度”、“营养高补充性”；口感良好的，可以强调独特口味、营养独享等；卖点提炼是一个必须创新且审慎的环节，要与品类特性、消费特性和目标顾客需求相结合。 2、产品识别让人记忆深刻 产品识别设计是“果醋”类产品突破的重要方面，要系统运作。诉求营养性的，饮料汁液就要好闻、好喝，最好能让消费者亲身感受到，以消费者的切身感受来彰显产品卖点；诉求原料特色的，就要在外包装设计上体现原料价值，多采用“原料元素”进行包装设计；诉求口感的，就要把目标消费者“饮用”的感觉表现出来，让消费者可以感知。 3、组合式重拳出击 系统组合产品，强力度运作。针对各产品终端销售状况的不同，设置各类终端的必销产品、可选产品；针对各渠道产品销售状况的不同，设置各渠道的主推产品；针对目标消费者消费档次的不同，设计高档产品、中档产品和低档产品；针对目标消费者口味消费的不同，设定主销口味，预批专项费用运作。 四、差异化渠道进入，有次序渠道拓展 1、发挥各渠道作用 发挥各渠道作用，灵活操作。“果醋”品类消费的餐饮主渠道可以作为产品品尝、推进尝鲜消费的场合，以建立优质品牌形象、推动产品的尝试性购买为要务；商超渠道以便利消费者购买为主，同时主推大容量装，着眼于“果醋”饮料的家庭消费；分销渠道则偏重于“果醋”饮料便利装，以提升产品的市场覆盖率和市场占有率为要务。 2、创新渠道进入 渠道总是可以创新的，差异化的渠道运作也是可行的。可以进行大客户销售，启动“果醋”饮料的团购市场；可以针对美容院、会员俱乐部等进行直复营销，设定专销产品，拓展特殊人群消费；可以尝试“网络游戏”植入营销，强化与目标消费群体的沟通互动，提升“明星产品”的知名度，借机树立“产品品牌形象”，推动系列产品的连带销售。 五、终端体验式沟通，社区互动 1、培育忠诚客户，推行“俱乐部营销”，打造“前进式终端” 多样化“俱乐部销售”，“销售终端向前进一步”，培育“忠诚客户”。可以定期寄送产品杂志，凸显主打产品“卖点”，增强客户的消费意识；可以不定期举办客户聚会，宣扬“果醋”消费价值，强化客户的消费习惯；针对高端客户提供旅游等尊贵待遇，彰显品牌形象，树立强势品牌地位。 2、打造新形式终端，吸引客户购买 围绕客户购买特点，创新运作新终端。可以以活动方式推进新老客户“转介绍”，以老带新；可以将“果醋”销售植入“网络游戏”中，强化与目标群体互动的同时尝试产品销售；可以将“果醋”销售引入网络社区，提高