如何应对电信集团客户竞争.ppt

认清形式、统一认识、积极应对 ——如何应对电信集团客户竞争 2008年12月 在集团客户领域，竞争对手凭借着传统的客户关系优势、网络资源 优势、组织队伍优势、运营支撑优势，通过综合业务捆绑、费用交 叉补贴等措施，将会实现从集团客户到集团成员的快速、有效渗 透，并直接导致我方市场占有率降低、收入下滑、成员流失。 近1－2年将是竞争最惨烈时期，我们必须做最坏的打算，最积极的 准备，尽快适应新形势下的规则变化和诸多不利因素！ 集团客户特别是AB类集团和高价值成员客户的稳定是一场生存工 程，是生命线！！！ 感谢聆听！请多指正！ * 阜阳分公司集团客户部 引言 目录 □ 集团客户市场竞争形式的总体分析 □ 关于电信的一些分析 □ 我们的应对策略及当前要做的工作 ?集团客户市场竞争形式的总体分析 工作目标: 最大限度的保有集团客户,力争为相持阶段争取最有利的局面 靠什么取胜？ 信心、士气； 成本、政策 方法、技巧 （能力） 1 2 防御阶段（肉搏战） 相持阶段 （持久战） 3 反攻 OR 市场被进一步吞噬OR继续相持 工作目标: 通过改善服务、完善业务,努力提升各自短板,凸显相对优势; 电信: 建基站、改善终端、完善核心网、建渠道； 移动： 完善全业务、增加产品粘性、实现集团客户关系维系方式的转型（价值共享） 通过上述分析使我们认清当前面临的形式、有利于明确下一步我们需要做哪些工作 目录 □ 集团客户市场竞争形式的总体分析 □ 关于电信的一些分析 □ 我们的应对策略及当前要做的工作 ? 电信目前的主导思路是什么？用什么手段？弱点在哪里？ 　　电信目前的主导思路是什么？ 利用自身优势——1、客户关系牢固； 2、业务种类完善：宽带、固话、移动融合，捆绑打包优惠； 3、资费交叉补贴形式多样：固网费用补贴移动费用、单位费用 补贴个人费用等交叉补贴方式； 集中优势兵力和资源——1、公司领导及员工的社会裙带关系； 2、政企客户部客户经理人员众多； 3、预存话费全额补贴终端； 1 主打“天翼”品牌，主攻社会影响力大、边际效应大的集团客户市场，目的是迅速占领一部分集团客户高端市场，形成与我方对峙的局面，进而逐步渗透。 ?电信目前的主导思路是什么？用什么手段？弱点在哪里？ 　　电信用什么手段？ 反抢手段——1、关键人员特殊政策 2、预存话费、补贴终端 3、多项业务融合并进行打包整体优惠（加入集团混虚网内通话全免） 4、交叉付费补贴：固网费用补贴移动费用、单位费用补贴个人费用等 2 高危客户群——1、单位为员工报销话费的（有补贴员工终端或话费能力的） 2、集团单位的关键人员与电信领导、员工有特殊关系的 3、电信对集团单位关键人员进行了利益捆绑的 ?电信目前的主导思路是什么？用什么手段？弱点在哪里？ 　　电信弱点在哪里？ 1、终端补贴预存话费偏高，一般是手机款的1.5—2倍，捆绑2—3年； 3 2、终端档次较低，缺乏知名品牌，售后服务体系不健全； 3、网络覆盖有待完善（2—3年）； 4、计费系统仍然混乱。 5、服务网点较少。 目录 □ 集团客户市场竞争形式的总体分析 □ 关于电信的一些分析 □ 我们的应对策略及当前要做的工作 ?我们的应对策略及当前要做的工作 　　应对策略 1、背景：前期我们已经对集团客户做了大量捆绑工作，目前不可能再毫无针对性的向所有的集团大规模的投入资源。 1 3、具体四个步骤：摸（信息）、拉（关键人）、跟（政策）、拖（时间）。 2、策略：一方面我们要紧紧盯住电信，电信攻到哪儿我们守到哪儿，电信给政策我们跟政