如何做好集团客户的发展和维护.ppt

中国移动企业文化理念体系 如何做好集团客户的发展和维护 一、客户的需求是什么？ 1、内部管理：便利性、效率性、成本性、成长性、控制性 2、外部管理：客户关系维护、形象性、延展性 二、如何挖掘客户的需求？ 网站收集 内部访谈 相关行业应用 技术发展 三、谁是购买的决定者？ 决策人 财务总监 行政总监 技术总监 采购员 使用者 四、如何与客户进行谈判？ 先从外部收集足够的客户行业内的相关知识； 从与购买相关的关系人充分了解客户的内部管理和外部管理手段、信息及需求； 谈判时不要马上涉及公司方案的底线，避免被动； 跟多个关系人探讨需求的解决措施，别人的意见可以影响其他人的认知，但不能约在一起谈。 五、如何制定集团解决方案 1、需求分析 2、解决方案 3、解决方案带给客户的利益 4、方案资费（对于和竞争对手进行直接竞争的情况，方案中还需要增加双方的相应对比分析，尽量通过数据，案例等方式，突出我公司品牌，服务，产品特性等方面的优势）。 5、售后服务 六、如何迅速落单？ 1、双方共同确立方案 2、以优惠期为理由 3、时间决定方案的优惠度 4、积极主动 七、如何做好客户维护工作？ 1、业务知识扎实，同时要了解相关产业动向，体现专业和顾问形象； 2、切忌不要有事才拜访；把客户的事放在第一位 3、谨记集团关键人的生日和重要纪念日； 4、节日的短信问候，一定要个性化； 5、每周发送客户兴趣所致的信息内容； 6、关注客户生命周期和注意日常客户资料积累 7、为客户介绍对他有用的你认识的人。 八、如何判定你和客户的关系？ 1、同意接受你的拜访 2、愿意参加你的产品演示会 3、同意参加公司组织的活动 4、同意试用或使用你公司的产品 5、愿意帮助你向其他同事传递公司产品信息 6、很高兴参加你的个人活动 7、非常爽快的承诺“这件事交给我吧” 九、如何开展工作？ 1、工作内容 三落实： 客户发展、客户关系维护、客户挽留 三处理： 更新客户及服务档案、重要信息上报、工作成果小结 2、如何制定计划：按项目管理进行、5W1H 三查：查客户信息、查关键时刻、查工作计划 三定：定工作事项、定工作手段、定工作资源 十、如何展现公司品牌的优势 客户经理的专业性 网络优势 技术优势 公司的品牌价值，全球第四 成本优势 综合解决方案 商务论坛 机场易登机、高球服务 十一、如何看待个人在移动的成长？ 1、不唯指标为发展 2、加强领悟力、执行力和创造力的提升 3、工作重在思路，计划重在执行 4、不为挫折所击倒，不为不平而低迷 5、积极参与，身体力行 6、学会学习和接受 7、团队是第一位的 8、在实现企业目标的过程中实现自我 * 今天，我的讲话主要分为三个部分。首先，还是给大家回顾一下我们新的企业文化理念体系。 。首先，还是给大家回顾一下我们新的企业文化理念体系。 * 今天，我的讲话主要分为三个部分。首先，还是给大家回顾一下我们新的企业文化理念体系。 。首先，还是给大家回顾一下我们新的企业文化理念体系。