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宴席的机会点 1、宴席市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量。 2、白酒宴席市场目前缺乏强势领导品牌，对每个品牌来说机会是均等。 3、宴席市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。 4、节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益。 5、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。 6、宴席市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。 宴席四个核心点 目的—不仅仅为了产品销量 方案—合理的方案策划和制定 执行—如何有效的宣传和落实 监督—是否宣传和执行到位 宴席渠道的特点 销售量比较大,季节性差异不明显; 开瓶率高,和消费者直接接触的几率高; 宴席能有效带动当地市场氛围, 通过参会人员口碑相传,是品牌传播的重要场合;（左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，居广告、促销之前，通过宴席市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。） 宴席渠道的分类 婚宴，生日宴（寿宴,满月宴），升学宴，其他； *除升学宴相对集中在7,8月以外,其他基本上全年淡旺季不明显(婚宴相对集中于5月和10月长假期间); 宴席渠道操作步骤 1、市场调查; 2、宴席促销政策制定; 3、信息传播及宴席资料的收集; 4、执行; 5、总结和反馈; 一,宴席市场调查 当地宴席渠道的主流消费品种 价格 消费量 消费者的偏好,主要的消费场所,竞品的促销手段等; 升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况(如每个学校的毕业生人数,校长,班主任,具体的升学情况等);可通过教委进行了解; 备注：要想真正拓展宴席渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。 二,宴席政策制定 1、宴席渠道的价格(参照各事业部要求的价格体系,原则上高于或等于团购价)，考虑三个核心价格点：市场零售标价、实际成交价、宴席政策后的价格； 2、促销政策要求:根据各个地方调查结果制定,在省办范围内相对统一执行,需要相对一段时间的保持稳定不变. 3、政策分析 A、商家的成本分析； B、商家的利润分析； C、中间环节（二批）的分析； D、消费者分析; 备注：提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力，在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 三,信息传播及收集 1、明确卖点，深入人心，口碑相传 A: 产品包装 B：品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩。 C：产品定价合理，符合多数消费者心理可承受价位。 D：品质优异，口感好，饮后不上头。 建议：形成系统性的宣传语言。 2、各渠道宣传方式及资料的规划，要有明确的目标，提前培训人员。 核心餐饮店宣传(利用餐饮点树立宴席政策广告,宣传单,酒店人员宣传) 核心的名烟酒店宣传(DM单、授牌、KT板、布幅等) 报纸夹报或阶段性的报纸平面广告; 当地电视台拉字幕广告 周末租用人流集中地段摆放产品陈列,发放宣传单; Vip会员,品牌顾问的资料(生日) 更重要的是需要主动通过各种渠道去收集信息源; 3、运作突破点 A、常规渠道及运作策略：商超、餐饮、烟酒/二批、团购消费者，抓住各渠道的核心人物，进行有效的沟通和激励政策； B、特殊渠道及运作策略： （1）婚纱影楼：在婚纱影楼进行酒水品牌系列产品专柜陈列和宣传品 陈列，与影楼进行联合促销； （2）民政局登记处：政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合 ； （3）婚庆公司：与婚纱影楼类同； （4）当地较有名气的喜糖分销点或商店 ：很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 （5）在部分农村地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的司仪、厨师也是一个不可忽视的环节。在农村市场普遍存在消费跟风和潮流倾向，只要当地有影响力的婚姻是用的某某酒那么则可以迅速漫延传开，可以考虑在前期进行大力度的推广活动 信息收集的时效性: 一般婚宴预定会提前三个月甚至更长,消费者会在宴席订好后即选择酒水,高档宴席的消费者会更重视酒水的选择;此类客户订货,可以促销政策有时间限制为由,适当收取一定定金; 升学宴的各项准备工作(调查,政策制定,信息发布)请提前在每年的5月份进行; 四,宴席的执行 根据约定提前将货送到现场,并协助餐厅人员做好产品摆放工作; 规模较大的宴席可安排大客户经理,助销人员,促销人员协助提供附加服务,同时便于进一步收集消费者信息; 在不影响宴席主题的情况下争得对方同意,适当的摆放产品宣传(例如把产品宣传和对方宴席主题相结合来制作易拉宝,X展架等); 按公司要求及时收集报销资料; 充分发挥vip会员,品牌顾问的