寻找创业投资的策略.doc

寻找创业投资的策略 ????安静的西餐厅，简短的交谈，餐巾纸上草草地勾画，毛头小子在15分钟内获得了一笔巨额投资——这类“一见钟情”式的西方创投故事时常见诸报端，但现实中绝大多数创业者与创业投资商的关系，远不是如此“浪漫”。我们的调研发现，创业者和创业投资商常常在投资理念、价值评估、企业发展模式和方向等方面有较大分歧，尽管花费了大量时间，谈判仍然以失败告终；有的创业企业即使获得了融资，但由于创业者与投资者之间的理念、目标差异较大，双方在实际合作中依然矛盾重重，严重阻碍了企业的后续发展。????矛盾的产生带有某种必然性。创业投资商的最重要目标是在创业资本退出时获得较高的投资回报率，而创业者的目标则是企业成功；况且，创业者往往希望保持对企业的控制力或重要影响力，因此双方的目标时常出现错位。那么，创业者该怎样选择合适的投资家，赢得投资，成功创业？????创业投资商最看重什么????芝加哥大学商学院教授Steven N. Kaplan和Permberg(2000)对美国创业投资进行了深入的实证研究。研究发现，创业投资商在投资决策时，通常重点考虑以下因素：机会的吸引力（指市场规模的大小）、企业战略、技术水平、顾客对产品或服务的采用情况、管理团队的竞争力、投资交易的条款；拥有强有力管理团队的创业企业可以获得更好的投资合同，上市的机会也更大。科罗拉多大学教授Dean A. Shepherd等人(2000)的研究发现，创业投资商评价企业未来赢利能力的最重要指标，是创业者（团队）的相关产业经验和知识，以及这些因素直接导致的企业竞争力。????从这些研究的结论来看，创业投资商在决定是否对某个创业企业进行投资时，最重要的两个决策因素是人和市场。????在考察“人”时，创业投资商既会审慎考察核心创业者的个人素质，也会考察创业团队的整体水平。1998年，某海外创业投资机构希望在国内多媒体软件行业中，选择一家优秀企业进行创业投资，经过前期筛选后，把目标定为创业才2年多的A公司和另一家著名的软件企业B公司。每次洽谈时，A公司包括总经理在内的3个核心创业者总是一同出现；B公司的老总则很少露面，而是轮番派出不同的代表与他们接触，让人怀疑该企业是不是常有人跳槽。这最终成为该投资机构放弃B公司而选择A公司的重要原因之一。相对于西方发达国家，创业投资在中国所面临的市场、技术、管制等外部环境的变化要大得多，核心创业者的“可替代性”要小得多，因此投资者更是非常强调核心创业者及其团队的素质。????投资者对市场的考察包括两方面：一方面考察目标企业业务所处领域的市场有多大（目前的市场大小、未来市场的成长潜力）；另一方面考察企业目前在市场中的地位和未来竞争力（即未来是否有能力拥有足够高的市场占有率）。我们曾接触过一家特种材料的创业企业，目前已经拥有全国近70%的市场份额，而且由于企业拥有核心专利，利润情况很不错。但进一步了解后发现，该产品的市场容量非常有限，几乎没有什么增长空间。除非该企业能够将技术应用到新的领域，或是能不断开发出有市场前景的新技术，否则是不适合进行创业投资的。反观百度、中星微电子、分众传媒、携程网等“明星”创业企业，大多在国内开辟了新的、具有高成长潜力的市场或行业，并且具有良好的竞争力，这是它们能够赢得创业投资的重要因素。????如何寻找适合的创业投资????别急于拿创意去找投资????一些创业者有了看似不错的创意就匆匆寻找投资者。然而，仅靠创意是很难让人信服的，因为“创意”成功的概率很低，风险很高。即使得到了投资，创业者在其中占有的股权比例通常也很低，因为高投资风险需要高投资回报来补偿。对于真正想创业的人来说，企业过早被外部投资者控股是很不利的。最好的办法是，创业者自己掏钱或找亲朋好友筹集资金，将创意变成一个具体技术或产品的雏形，并寻找创业伙伴形成团队、制定商业计划，然后再去吸引外部投资，其可信度将大大增加。我们不时看到一些缺乏经验的创业者，过于强调甚至夸大创意的重要性，把主要精力用于说服潜在的投资者，而忽略了具体的商业实践。????不同阶段选择不同投资商????创业早期最好自筹资金。当企业要进一步发展而所需资金量不大时，可以寻找天使投资。专业创投机构所管理的资金量较大，而投资经理的数量有限，因此他们对单个项目的最低投资额通常有一定的限度。天使投资者恰好填补了这个空缺。好的天使投资者不仅有一定的财富，还有经营理财或技术方面的专长，有的本身就是成功的创业者，十分了解创业企业的成长规律。他们能在经营理念、关键人员选聘和下一步融资等方面帮助创业企业。????此外，天使投资者对创业者的要求不像正规创业投资机构那样苛刻，程序也相对简便。在硅谷，天使投资非常普遍， Google在初创阶段曾获得Andy Bechtol sheim提供的10万美元