心态角色之金牌导购员培训1.ppt

心态角色之金牌导购员培训 ;;1.空杯的故事 ;2.空杯心态;销售人员的十大心态;一.积极的心态; 2. 同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 3. 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。;4.反面消极心态 1.愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 2.没有目标， 缺乏动力，不思进取； 3.缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 心存侥幸，不愿付出； 4.固执己见，不能宽容人； 5.自卑懦弱，无所事事； 6.自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。;二.主动的心态;三.空杯的心态;四.双赢的心态 ;五.包容的心态;（小故事） 带着欣赏上路; 在不同人的眼中，世界也是不同的。而实际上星星还是那个星星，世界也依然是那个世界。假如你用满腹怨愤去看世界，你会觉得这个世界一无是处；带着挑剔的眼光去看待身边的人人事事，你会发现诸多的不如意。假如你带着欣赏的眼光上路，用心去体会，你会发现其实生活中许多不如意的背后，往往有许多美好的事情在等待着你。一丛玫瑰，有人会抱怨：这花尽是刺；而有人会感叹：刺上竟有这么美的花。究竟是花是刺，那就见仁见智、依观赏者的眼光而定了。 ;六.自信的心态 ;七.行动的心态;八.给予的心态;九.学习的心态;十.付出的心态;三.小故事 ;2 .一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？ 于是，兔子便坐在树下，开始休息。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了。 这个故事的寓意是什么？ 要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。;四.建议工作中如何调整心态 ;五.小结 ;第二章金牌导购员培训 ;1.消费者是谁？? ;2.导购员的职责是尽可能满足消费者的需要 ? ;一.优秀导购员需具备六大杰出能力 ;二.怎样才能称为优秀导购员？ ;三. 1.良好的沟通能力;（一）能说—见到顾客有话说 ;（二）会说—能说到点子上?;（三）会听—理解顾客心声，把握顾客需求 ;因此，会说话体现在： ;2.? “会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 例： 比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明 的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果 顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确 实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以 增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增加了受力面，很稳的，要不， 您坐到上面试一下”。;3.请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的 心理学家。 ;4.会听”的重要性 ： ;如何更好的“会听” ： ;（四）会看—从细节观察顾客需求，准确把握成交时机 ;1.如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且 自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快； 2.如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代 表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他 在拒绝你； 3.当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候 ，你该判断出他有些不耐烦了； 4.如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的 动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成 交易； ;5.如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议；? 6.如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了； 7.通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次； 8.通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。;二.消费者的类型 ;消费者的购买心理 ;三.不断的学习能力 ;例：洛克非勒曾经说过：“如果把我身上的衣服全部都剥光，一个子儿都不剩，然后把我们扔到大沙漠 去，这时只要有一支商队经过，那我又会成为百万富翁。” 我们