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成功业务员培训 主讲:胡立飞 一、什么是成功？ 成功就是达到预期的目标 二、成功是一种习惯 成功是一种思考的习惯 成功是一种行为的习惯 人有两种能力：思考能力和行为能力 行为的实质是付出。“欲取之，必先取之” 付出即是付出时间、精力、汗水。 要成功必须明白“舍得”的道理。 三、成功的三个必要条件 下决心一定要成功（必要性） 坚持不懈的毅力（必然性） 多为成功找方法，不为失败找借口 3. 学习成功的方法 四、专业化销售 销售——运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给别人，使其接纳，并从中受益的行为和过程。 专业销售——按照一定的程序，一定的步骤，一定的方法，将销售过程分解，并养成专业销售习惯的过程。 眼镜行业的特性决定需要专业化销售。 五、眼镜专业化销售流程： 接触前准备——接触——说明——促成——售后服务 1、接触前准备： 是为正式与顾客进行销售面谈而做的准备 （1）接触前准备的目的： a..减少在正式接触时犯错误的机会 b.为正式接触奠定良好的基础 c.良好的开始是成功的一半 （2）准备的要点： 心态准备：对自己能力的认同（自信） 对产品的认同 （信心的传递） 对公司的认同 （价值的转移） 营业前的准备：店外 店内 材料（做生意过程中所用到的物品） 待客的准备： 身体的姿态 脸部的表情（诸葛亮与啊丑，羽毛扇） 做好充分的准备工作，努力给客户留下良好的第一印象。凡事“预则立，不预则废”。 2、接触 是通过与顾客沟通，激发顾客对产品的兴趣，寻找购买点。 一、接触的目的：收集资料、发现需求 二、接触的方法：开门见山法：你是自己配，还是。。。。 主动帮助法：免费清洗。。 介绍法：直接介绍顾客看过的产品。 赠送法：宣传单等 三、接触的步骤： 寒喧——寻找购买点——切入主题 寒喧：与顾客拉家常，说一些轻松的话 题，说一些相互赞美的话，问一 些关心的话。 作用：和顾客拉近关系， 取得顾客的信任 寒喧的要领：问，二八法则 听 说 1、提问的作用：在向顾客提问是发现其需求，了解其信息，让顾客的思维跟你走。（发现需求） 提问的技巧：（1）、先从简单的问题 开始问（老鼠的游戏） （2）、多问xxxx的问题。（1、2、3的游戏） （3）、提问时要考虑顾客的可能反应。 提问的方式：（1）、开放式 定义：答案是任意 的，作用是为了了解顾客 对一些事物的看法与观 点，并收集客户的基本资 料，通常多用于接触。 （2）、引导式 答案被限定范围 （3）、反问 功能：关心顾客和 收集资料 是一种礼貌的倾向 引起顾客的注意 掌控主动权 （卖房子的故 事） 听（倾听） 说（用顾客喜欢 的方式去说，注意语调、语速、语气迎合顾客的方式去说） 四、接触的要领 建立起良好的第一印象 消除顾客的戒心 制造兴趣的话题 避免争议性的话题 微笑、赞美 婴儿般的微笑、情人般的眼神（日本原一平） 找赞美点、赞美别人赞美不到的地方、请教也是一种赞美、用心去说、把注意力放在其优点上。