成功销售管理及战略销售的七大诀窍.ppt

QA C.绩效管理 为什么人们完不成任务？ 不知道应当做什么 不知道怎么做 不愿意做 我们妨碍了他们 C.绩效管理 确保对工作的理解—三个步骤 -主要任务 -绩效指标 -绩效标准（一般性的） 绩效管理绩效标准（一般性的） 1、招聘、甄选、雇佣 2、提供培训 3、评估应聘者的潜力 4、运转、保持销售系统 5、培训、监督与指导 6、应对销售环境 7、制定、监控销售及其、利润目标 8、用广告和促销加以辅助 9、建立并保持工作关系 10、保持专业的水平 业绩管理 提高效率的五个步骤 步骤1：设定有效的目标 步骤2：制定行动计划 步骤3：GAP（总体行动计划）分析 步骤4：正式评估 步骤5：更新流程 绩效管理提高效率的五个步骤 步骤1：设定有效的目标 -年销售额 -业务增长 -专业人员增长量 用SMART的方法达到这些目标 绩效管理提高效率的五个步骤 步骤2：制定行动计划 -进行销售拜访 -拜访相关决策者 -进行介绍 -完成销售 -进行第一次销售拜访 -获取潜在客户 业绩标准评分卡 绩效管理提高效率的五个步骤 步骤3：GAP（总体行动计划）分析 为达到目标，管理者必须— 1、分析优势、弱势 2、制定培训、OJT策略 3、制定反馈计划 绩效管理提高效率的五个步骤 步骤4：正式评估 1、业绩考核与指导 2、等量时间内的业绩考核 3、业绩考核形成下一年度的目标 4、是一种有效的激励因素 绩效管理提高效率的五个步骤 步骤5：更新流程 制定自己的四个目标： 1、褒扬优点 2、纠正缺点 3、提供指导 4、激发热情 C.绩效管理 “对他们施以激励、培训和关心，使他们成为成功者。如果我们能正确的对待我们的员工，他们就会正确的对待顾客。如果顾客得到了正确的对待，他们就会再次光临。” —J.W.Marriott，Jr.， C.绩效管理 明确销售经理的工作： 1、确定年销售量，制定总体利润计划 2、制定销售计划 3、执行国内销售计划 4、保持销售量，产品组合及销售价格 5、确定以及调整销售价格 C.绩效管理 明确销售经理的工作： 6、完成国内销售的操作要求 7、维持国内的销售人员 8、维持国内销售人员的业绩 9、维持专业性、技术性的知识 10、对团队业绩做出贡献 C.绩效管理 执行技巧： -计划 -组织 -人事 -领导 -控制 D.主持销售会议 对成功会议的建议 1、主题、目的 2、有力的开局 3、控制 4、一段时间对应一个议程 5、注意力、准时性 6、普通的午餐 D.主持销售会议 对成功会议的建议 7、文件分发 8、确定议题的先后次序 9、环境 10、会后的文件分发、评价 D.主持销售会议 最常用的会议训练主题： -有效的倾听 -完成销售 -保持自我激励 -时间管理和区域管理 -进行第一次可能性的拜访 -与说不的顾客打交道 -进行陈述 D.主持销售会议 下次销售会议—待考虑的问题 1、业务展示 2、全天会议 3、奖励与认可 4、半天发言 5、发言者 6、贸易展销会 7、服装 8、会议长度 9、会议地点 10、会议主题与目标 E.电子办公 自动化—如何保持： 调查销售人员的需求 看看与你同等的人在做什么 制定预算，规划硬件和软件 为变动、信息或系统制定计划 运用信息部门，优化报告（KIS） 进行测试 为销售人员提供自己的手册 F.在销售和管理中讲故事 开始收集你自己的故事 故事的来源： 1、你自己的观察 2、你的家人、朋友、邻居、客户 3、你的电视机 4、你