我国家电连锁经营模式研究以国美、苏宁为例.doc

我国家电连锁经营模式研究--以国美、苏宁为例 ,.吐 , , , ?’ ,沁醛~ 蛐 ,’ 酷 . 私 “哆 、Ⅳ, 口山 ’、皿 砒 . 罾盯 缸’’锄允 舱吨 ,蛆 嘶 ,锄 ∞ 埘 . 】 ,毹 , , ,“ 行, ,试 ,’根 ,口 、 锄,“皿 ”. , ,:,Ⅳ ;, 功,, ,Ⅲ Ⅲ独创性声明 本人郑重声明:所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果.尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的 地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果,也不包含 为获得江西财经大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料. 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确 的说明并表示了谢意. 签名: 关于论文使用授权的说明 本人完全了解江西财经大学有关保留、使用学位论文的规定,即: 学校有权保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以 公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其他复制手段保 存论文. 保密的论文在解密后遵守此规定 日期:我国家电连锁经蕾模式研究??以国美、苏宁为例 总顾客成本包括:货币成本,即顾客在购买产品或服务时所支付的货币资 金,它是顾客成本中最主要的构成部分。时间成本,即顾客为想得到所期望的 商品或服务而必须处于等待状态所耗费的时间。精神成本和体力成本,即顾客 在购买产品或服务过程中,在精神、体力方面的耗费、支出与感受。 顾客让渡价值理论的核心是,顾客总会购买让渡价值最大的产品或服务。顾 客让渡价值总顾客价值一总顾客成本。这一公式意味着销售者必须在总顾客价值 和总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别,以了解其产品应有的定位, 明确自己的提供物如何上市销售。因为不同的顾客群对产品价值的期望和对各 项成本的重视程度是不同的。例如,对于工作繁忙的消费者来说,时间成本是最 为重要的因素,企业应尽量缩短消费者从产生需求到具体实旅购买,以及产品投 入使用和产品维修的时间,最大限度地满足和适应其求速的心理要求。如果销售 者在让渡价值上没有优势,他们就应该在努力增加总顾客价值的同时,减少总顾 客成本。前者要求强化或扩大其提供的产品、服务、人员和形象利益,后者要求 减少成本。销售人员可以降低价格,简化订购和送货程序,或者提供担保以减少 顾客风险。当然在采取顾客让渡价值最大化策略时,应掌握一个合理的度的界限。 企业一般是通过牺牲利润或其他利益相关者的利益,来提高顾客让渡价值,吸引 顾客,巩固或提高企业产品的市场占有率。但企业过多的牺牲或盲目的让利,则 会影响到企业经营目标的完成。因此,企业应在保障自身经营目标的经济利益的 基础上,追求顾客让渡价值最大化。 ..连锁经营内涵分析 ..连锁经营的定义及形态 连锁经营是当今世界上很多国家普遍采用的一种现代化的商业经营模式和组 织形式。其存在方式通常表现为连锁商店。连锁店的英文为“”,一般翻译 为直营连锁、公司连锁或正规连锁。 美国哈佛企业管理顾问公司出版的《最新企业管理大辞典》把连锁商店定义 为:连锁商店是由两个或两个以上所有权与管理权集中的零售机构所组成的,通 常是大规模的零售商。菲力浦?科特勒认为连锁店至少应有 家店铺,这也是国 际连锁店协会所规定的数字。 中国国家国内贸易局于年月发布的国家行业标准/? 《连锁超级市场,便利店管理通用要求术语规范》指出:连锁经营指经营同类商 品或服务的若干组织,以一定的形式组成一个联合体我国家电连锁经营模式研究??以国美、苏宁为例 的目的,而各个分店则充分运用总店的品牌优势,开展经营,获得经济效益。 .研究、开发、培训的规模优势。单个商店很难聘请专家设计有关的照明技 术、卖场布局等商业技术,也难以对自己的员工进行系统培训,而连锁商店则可 以开发计算机运用、商品陈列、照明、防盗等方面的一系列技术,并建立自己的 专职培训部门。由于研究、开发和培训的费用可以由多店承担,而开发成果可在 整个连锁体系内推广,因而连锁店享有研究、开发、培训方而的规模优势。 .规模扩大带来的学习优势。连锁店可以把自己各个店中最为成功的经验在 整个体系中推广,可以以丰富的开店经验,不断开出新的分店,这会比一个第一 次开店的人节约时间和精力。通过复制成功的经验模式,实现连锁店扩张。 规模化使连锁经营企业获得竞争优势,而笔者认为规模化只是表象,其内涵 是连锁企业使顾客让渡价值最大化。那么,连锁经营企业是如何通过规模优势来 实现顾客让渡价值最大化的呢表述如下: .产品价值。通过规模经营,连锁企业能与供应商保持密切合作,能够比单 店获得更多、更新的产品,从而在产品的多样化、功能健全化等方面给予顾客更 大的产品价值。 .服务价值。随着,各商店所售商品在价格、品质上日趋相同,顾客所能获 得的产品价值已相差无