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缔结成交实战情景训练 促成就像足球场上的临门一脚。是导购向顾客发起主动进攻的一个动作。要提高成功射门的几率，导购就必须学习和掌握好各种促成的方法和技巧．不断激发顾客的购买欲望。诱导顾客产生购买行为，从而帮助导购顺利完成促成动作，达成顾客付款买单的目的。 情景66：先前看过的顾客经过对比后又回到本店 情景66: 先前看过的顾客经过对比后又回到本店常见应对1．对比之后还是觉得我们店的最好吧!(暗示顾客的对比是白费时间，让顾客觉得很没面子)2．您回来了。就要刚刚那个款，是吧!(含有要顾客马上买单的意思，太过于急切的成交语言会让顾客反感)3．我就说嘛，您肯定会再回来的!(导购太过自负的话。会引起顾客的严重反感，造成准顾客流失)引导策略之前到店里看过产品的顾客到其他地方对比之后又回到本店。这说明顾客经过对比之后，还是认同本店的产品，已经有了较强的购买欲。导购只要接待得当，成交的机会就很大。顾客购买手机、电脑在不同的店铺之间进行对比是非常平常的事情，导购要予以理解。对之前看过但并没有立即购买，经过对比之后再回来的顾客同样要热情、细心接待。产品的具体介绍可以稍微简单一点，但也要重点强调产品的主要卖点，赞美顾客眼光好，再次肯定顾客的选择，强化顾客对此产品的信心，抓住机会适时提出成交请求。话术范例话术范例一导购：“先生／小姐，您回来了，这大热天的，您坐下先喝杯水，我去帮您拿您之前看的那款手机给您再试试。”(通过给顾客倒杯水喝，让顾客感觉到导购的热情与细心)导购：“您的眼光确实很不错，这款手机不但外观设计看起来高档、时尚，而且娱乐功能也非常出色，完全符合您对手机的要求。您刚刚也去其他店对比过了，相信您也知道，我们的价钱是最地道的。您是想再试试，还是我现在就帮开保修单呢?”(给顾客二选一的选择，把握主控权)话术范例二导购：“先生，您真不愧是行家，不但很会看电脑各方面的性能，还会货比三家，不过说真的，买电脑就是要像您这样才能买到物美价廉的电脑。其实也有很多的顾客像您一样，对比几家后还是选择我们的电脑，因为我们的产品不但质量有保障、售后服务好，而且性价比也高，恭喜您做出这个明智的决策。请问您是刷卡还是付现金呢?”(适当赞美顾客后，主动直接提出成交请求)话术范例三导购：“先生／女士，您对这台笔记本真的是情有独钟啊，经过再三对比还是觉得这台笔记本最好，是吧?这台笔记本也确实很有魅力，您看它不仅仅拥有仅需8 秒就可登录网络系统的迅捷化服务功能，而且不到3 斤重的苗条身材更加适合您这种经常出差的商务人士。我给您开单吧?”(结合顾客的需求再次重点突出产品的主要卖点)方法技巧接待经过对比又回来的顾客的技巧：1．热情细心地接待顾客的再次到来，再次拉近彼此的距离。2．赞美顾客的眼光、选择，强化顾客对产品的肯定和信心。3．结合顾客的需求再次重塑产品的主要卖点，让顾客对产品死心塌地。4．适时地主动提出成交请求。举一反三再次回来的顾客会有哪些心理和行为?1．2．3．此种情况下，导购如何做才能让顾客尽快买单?1．2．3．情景67: 这机子是买来送人的，如果他不喜欢怎么办常见应对1．您放心了，您送的，他怎么可能不喜欢呢?(话说得太绝对，同时也不能有效解决顾客的顾虑)2．那您先看准了再买吧!(对自己推荐的产品太没自信，容易给顾客消极暗示。打消顾客购买的打算)3．如果他真的不喜欢的话，您就拿回来换吧!(轻易许下诺言，很容易引来顾客的事后纠纷)引导策略因为顾客是买来送人的，产品的真正使用者不在现场，所以顾客购买时肯定会担心如果对方万一不喜欢时怎么办?导购要明白，顾客提这个问题不单单是想从导购这里获得认同，他最关注的是如果对方真的不喜欢，是否可以拿来换货。导购在化解顾客的这一顾虑时，最重要的是要给顾客一个可换货的保障，但是切记一定要将换货的前提条件向顾客解释清楚，确保顾 情景67：这机子是买来送人的，如果他不喜欢怎么办 常见应对1．您放心了，您送的，他怎么可能不喜欢呢?(话说得太绝对，同时也不能有效解决顾客的顾虑)2．那您先看准了再买吧!(对自己推荐的产品太没自信，容易给顾客消极暗示。打消顾客购买的打算)3．如果他真的不喜欢的话，您就拿回来换吧!(轻易许下诺言，很容易引来顾客的事后纠纷)引导策略因为顾客是买来送人的，产品的真正使用者不在现场，所以顾客购买时肯定会担心如果对方万一不喜欢时怎么办?导购要明白，顾客提这个问题不单单是想从导购这里获得认同，他最关注的是如果对方真的不喜欢，是否可以拿来换货。导购在化解顾客的这一顾虑时，最重要的是要给顾客一个可换货的保障，但是切记一定要将换货的前提条件向顾客解释清楚，确保顾客清清楚楚