采访实录： 文章强调营销商业 今年最重要的解决方案 周总 .docxVIP

采访实录：文章强调营销商业今年最重要的解决方案。周总：之前做过电子银行和信息化的。定位很重要，你对我们感兴趣是因为您看到了讯鸟在金融领域的解决方案，所以先把定位讲清楚。在金融信息化里面，一个不外乎是核心系统，一个是电子银行，电子化渠道。传统来讲，都是这两个。广义来说，我们的解决方案算是渠道类的，只是说我们的定位是有别于传统电子银行偏向于交易型、客服型的系统，我们的特别是属于营销型的。在目前银行做电子银行的时候，真正是营销型的还真的不多见，第三方做的也不多。讯鸟在这个领域定位清晰，小有成就，有一些案例值得去推广，特别是金融的发展，零售银行理财服务越来越重要，渠道越来越重要，再配合扩大内需，银行再消费有重要角色。特别在支付这块，支付工具，信用工具，零售银行的金融产品，是配合十二五发展中，很有增长点的业务，我们的系统便是服务于这些业务。其实也将出来，在广发行，信用卡营销系统。严格上来讲，我们的直接客户是信用卡部电子银行中心，但是，用这个系统所营销的产品不仅仅是信用卡，而是和信用卡相关的，甚至和信用相关的衍生产品，甚至于可以做交叉销售，银行用他的客户渠道来销售一些金融、甚至于非金融产品。不管是混业经营还是跨行业异业整合，都可以起到很好的效果。Q：现在银行有了支付。中行支付，讯鸟和银行的支付，建行的善融，这些商务平台。这一个方案区别在哪里？我关注到，银行往营销型转变，建行的电商平台。有一些疑惑。（是前端销售手段，是支撑关系。）林：宏观来讲，在于促进交易的活络和消费的多样性，支付工具，网上商城已经是最后一步了，我们偏向于他们走到最后一缕的中间手段。不管是被动的网销或者是客户维系，或者是主动的抓客户进来，说我现在有一个服务可以提供，你到这个网站去交易，或者我帮你完成交易，我们在做的是促进这个交易的中间工具。根本目的是为了促进交易和消费，因为所有的银行都是靠交易过程产生的服务费是收入来源。陈：回到营销，提起营销会和电商有关，那我就讲更精准好了，精准营销和主动营销是怎样的？一个网站开在那里消费者不来就不来，但是我们是主动营销，然后是所谓语音渠道为主，强调主动，我们的定位是主动，所以做法与现在你接触到的一些金融系统会不太一样，就是如何主动。过于主动回到电销时代，所以是“精准的客户，细分的市场“，让你的主动营销投过云计算的出发点，和技术平台来支持主动和精准的目的。Q：整个主动是怎样？陈：在原来主动的业务流程之上，加大了一些数据和信息的处理，这个处理包涵聚类和匹配，所以我们可以更精准的去明确我们的目标客户群，去明确化我们匹配的商品。所以说，我的主动并不是那种胡乱的主动，产生所谓骚扰的主动，而是能够满足需求的主动。这是最大的不同。Q：广发的使用情况。（可写成案例那种）林：已经进入了第四年的生产，目前完成了整个行业的销售流程和人均产值，和特色产品的一个成型，利用系统，一个是流程上的改变，他把以前需要纸面和多次确认的流程一次性和电子化的完成；第二个是人均产值，和同行业相比多了数倍；第三，在整个以联络中心作为一个渠道，帮他做的一个综合的联络中心，拥有呼入和呼出的客户，这样的中心渠道，以前产品单一，现在非常多样化。跨度从原先的信用卡发卡，到分期付款，到小额贷款、理财、保险业务全覆盖。相当于，把零售金融里面可以进行非接触式的交易都投过线上渠道完成。周：广发的整合营销，包括品牌，吸引眼球，但最后要把口碑和效益结合销售渠道。整合营销的第一步是市场宣传，然后我们投过广告的覆盖去探知客户意愿，有意愿的客户我们投过自动化的意向探寻系统得到客户反馈，然后把数据反馈给电销中心，再来做拨打，相当于是整个流水线自动化的整合营销。理解为，使银行营销有效率和产生更多价值，去排查掉非目标客户群，根据讯鸟所提供的这套系统去处理数据，去整合和筛选。Q：这样的系统，在推动银行信息化的角色，特别是推动电子渠道建设？银行信息化系统变得更好？（烂问题）林：因为可以贯穿各个促销方案，让效率更明显，因为金融的营销比较没有办法像别的商品只靠广告，要投过人和人之间接触，电话销售是一个有效的方式。面对面接触成本太高，电话销售可以兼顾两者。用了系统之后，让数据的处理和管理，跟客户群的定位能够更加精准，总的来讲，让整个营销提升。陈：客户的感受。终于可以实现以客户为中心的服务提供，而不是以产品为中心。第二，银行做了十几年的数据大集中，十几年的客户归护，终于实现了利用归护发生的关联来实行更紧密的销售。实现了以客户为中心，和建立的关联关系来促进产品的个性化销售。Q：理解为，银行的社会化层面转变？林：我们不敢说它是否真的具备了社会化的一个特征，因为目前，至少我们在朝这个方向努力，狭义的社会化定义可能是针对主流的社会化工具、必须能够有关联性，正在努力，但是将近方案在以前是只针对对公业务的，不提供给个人业务。在项目实践里面