《话术演练通关》保险培训课件专题.ppt

让我们先来思考一个问题：假如你在外面摆了一个卖青椒的摊子，有一个人过来问你“老板，青椒辣不辣？”你会怎么说？ 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。　　第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。　　第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。 “先生（小姐），您好，打扰一下，我们公司最近推出了一款非常好的储蓄型的理财保险，我觉得非常适合向您这样事业有成的人，所以我就专门过来给您说说。 “先生（小姐），您好，听说您过两天就要出门了，经常听说在外面做活风险很大，我知道您是一个对家庭非常有责任心的人，我们公司刚刚推出了一份可保全家的保险，我就想到您了。 促成不是一份保单的结束，而是他身边所有家人朋友取得属于自己一份保障的开始 要求协助我想请你帮个忙，正如你所理解的，我的工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专业的服务。你在你的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”（聆听推荐者的反应） 协助推荐者列出名单：“你看，在你的同事当中，你和谁的关系不错 注意：（请推荐者介绍时，可能他一时之间不一定想到人选，可利用几个方向，给予他提示）如：“谁最近生孩子了？”、“谁最升官或想换工作？”、“最近有谁结婚了？”（聆听推荐者的反应） 要求被推荐者的基本资料。 真的太感谢您了：你一下子就给我列出了这些名单。为了我在见他们时不至于太陌生，能不能和我谈谈他们的情况。比如说，他们的年龄、联系方式、家庭状况、兴趣爱好等“（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。 谢谢推荐者并请求直接推荐。 对你所做的这些，我真的非常感激，我真的希望能和他们成为朋友。希望我跟他们联络时，你能先跟他们打个招呼，或者直接引荐一下，约他们一起喝茶或者……（最好如此） 承诺向他告知结果 “你放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，买不买保险完全由他们自己决定。我会非常珍惜和你及他们之间的友谊的，我会及时给您说他们的情况的 很多人会告诉寿险营销员，我现在没有钱，等有钱了再买。保险不是有钱人的专利。因为我们与有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱的人不怕意外，对于一些意外，疾病而带来的经济损失的承受力较强，而我们普通的人一但有什么意外，就无力承担，所以有钱人买了保险就会更有钱，而生活并不宽裕在人挤出一点钱买份保险，可以避免真有风险降临时陷入窘迫的境地。如果我们把保险认作一种纯粹的消费，而不是作为一种抵抗风险的必要成本，那么当风险来临的时候，我们会真的发现自己缺一笔必不可少而又无力筹措的钱。所以，保险绝不是用“闲钱”买的，保险费理所当然要成为我们日常支出的一部分。 王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有许多和您情况一样。 * 　　第一种答案是：辣。　第二种答案是：不辣。　第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？　第四种答案是：这一堆是辣的， 那一堆是不辣的，随便要。　　 我知道几千块钱不是轻易就能定下来。但是如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以多抽几包烟。但您想过没有，这样有可能导致最高30万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是30万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗？只需在这份投保单上签字。 当一个有责任心的人知道自已何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您，帮助您呢？您 是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一但急需时会得到您所需的钱，您看怎么样？ 王先生，当今社会生活节奏加快，环境污染严重，人们生病发生意外的可能性非常大，当一家之主失去工作能力或去世时，家庭出现严重的困难，您不想让您的爱人因为您的离去而生活品质下降，您不想让您的孩子因为您的离去而不能享受同龄人应该得到的东西，甚至是上学的权力。您不想让您父母因您的离去而不能颐养天年吧，请在这里签