划区分销重回大流通市场萧条的权宜之计.docVIP

划区分销重回大流通市场萧条的权宜之计 销量任务每个月都在垒高，代理商库存即将挤爆，惊险的三个月如何度过？如今到了穷途末路的时候，不得不捅破划区分销这层窗户纸了。 故技重施，惊险压货 “开门红”命令 靠压货强行背起的2008年业绩刚刚达标，现在公司又提出了“2009年开门红”的任务！2009年元旦假期还没过，T涂料公司G市办事处经理肖建就开始为1月份的业绩发愁了。 G市有相当成熟的涂料市场，民用建筑涂料一年就有3个多亿，尽管有几百家品牌拼抢，但是比T更强的只有X公司。两家公司互不侵犯，往常的生意并不难做，肖建的日子也极度逍遥。现在让肖建最头疼的不是来自于竞争，而是这该死的经济危机。 房地产的萧条直接导致了房屋装修减少，涂料需求锐减。往年接近年底，南方市场的涂料销量会突然放大，可在2008年年底，这一情景并没有如期而至。 除了终端销量受到极大影响之外，代理商和批发客户的心态也发生了很大转变。他们都不愿把更多的资金投到这看不明方向的生意中，谁会再进货？！ 2008年最后两个月，在“年终返利重奖两个点”、“不吞货就表明有二心”的威逼利诱之下，代理商才勉强咬着牙把2008年的业绩背回了仓库。市区3个代理商的仓库压下了400万元的货，这超出了历史水平，也绝对掏空了代理商的家底！ 老账还没清算，新账又来了。1月份G办事处的销售目标是200万元，要求增幅达20%！刨掉春节，时间已经过去近半，在半个月的时间要完成这200万元的业绩，怎么可能？！ 但是肖建很清楚，如果不能完成1月份公司下达的“开门红”任务，他一个季度的日子都不会好过。 市场是大家伙做的，任务也要大家伙扛。我头疼，谁也跑不掉！肖建已经把任务分配指标敲打得滚瓜烂熟：市里有12家T公司的专卖店，它们最多消化60万元的业绩；批发和小店上个月就已经塞了一波货，这个月最多还能塞40万元；剩余的100万元毫无疑问还是要让代理商背回去。 肖建的办法只有一个：压货。 “鬼难缠”压货 G办事处的会议室里烟雾缭绕。肖建很苍白地做完1月份的销售分析后，又近乎自言自语地宣布了公司下达的销售指令。 3个代理商神色凝重。刚刚拼死老命地完成了2008年的指标，气还没喘顺，打死他们也想不到今天这一波洪水猛兽来得更狠、更快！ 会议室里一片沉默，3个代理商谁也不愿意率先表态。他们心里很明白，答应进货吧，一来没资金，二来压了这么多货要消化到什么时候？不答应吧，肖建的口气很明白，胳膊拗不过大腿，如果他拿出“鬼难缠”的拗劲，真的新设几个代理商，大家的日子都不会好过。刀已经架到了脖子上了。 华辉何老板在3个代理商中是最年轻的一个，做事最有冲劲。看到肖建盯着他不放，他不得不发言了：“我的家底肖经理也清楚，库存已经超高，这个月肯定拿不出现金进货了！如果公司能给个账期，多出的100万元业绩大家一起来分担，怎样？” 其他经销商点头如捣蒜，纷纷附和。 肖建没松口风，先近乎武断地把任务指标分了下去，最后迫于经销商近乎哀求，才说了句“资金的问题我们一起再想想办法”。 先放货后收款这种事不是不可能。2008年下半年，销量压力巨大，T公司北区早有给代理商临时信用额度的先例。只是公司一直堵着口子没有大面积放开。但从现在的市场形势来看，这是迟早的事。 增加信用额度就是肖建的救命稻草，不能不抓！肖建冒着被总监劈头盖脸臭骂的危险，向公司递交了临时信用额度的申请报告。 没想到，肖建居然顺利拿到了批复。“不知道是哪辈子烧了高香！” 1月份有惊无险地过去了，代理商的库存如期增加了100万元。 在这一月里，上级还授意各地经理，对代理商的库存不再做限高要求，多多益善，最大限度地出货。 肖建暗中庆幸，先前自己还在为只顾压货、终端出货困难的事实不安，没想到自己的压货策略竟然出其不意地吻合了上级的意图。看来大家都没有好办法，还是自己有先见之明！想到这里，肖建心中无故多了一丝暗喜。 调整业务模式：远水不解近渴 头疼的现实问题还是摆在肖建眼前：渠道难出货，代理商的欠款怎样还呢？ 2月行业最淡。过完春节之后，各个建材市场还是冷清一片，谁也不急于开门做生意。施工量同样大幅减少，回家过年的油工师傅难得赖在老家不出来。 销售人员难得这么清闲，肖建更加不安。 肖建开始着手研究T公司最大的竞争对手X公司。X公司近年来走的是大流通路线，没有明确的区域概念，只要有实力，均可做代理，G市几个最大的涂料批发商都成了X公司的代理商。借助代理商网络的优势，X公司产品流通能力相当强，整体的销量是T公司的1.3倍。 而T公司在前年进行了区域分销制，划片经营，严格管理，T公司因为担心乱价而一直对分销渠道避而远之，反而导致分销过弱的局面。 肖建意识到，如果还是按照原来的套路来做，今年上半年的销量肯定没戏。 趁着淡季的到来，肖建决定重新调整业务模式，开源做销量。 1.把片区销售制改为渠道销售制。